Prima fază a negocierii pentru încheierea unei tranzacții nu începe atunci când te întâlnești pentru prima dată față în față cu un client potențial, ci mult mai devreme.
Într-o țară în care majoritatea tranzacțiilor imobiliare se fac printr-un agent imobiliar, precum Statele Unite ale Americii – aproape 90% dintre vânzătorii de locuințe spun că au realizat tranzacția cu ajutorul unui agent imobiliar – și în care agenții reprezintă ori vânzătorul, ori cumpărătorul, discuțiile cu agentul celeilalte părți pare a fi principala direcție în care să-ți îndrepți atenția. Lucrurile nu stau însă chiar așa, după cum scrie Graham Wood, senior editor la REALTOR Magazine. ”Prima negociere a unei tranzacții nu este în momentul în care stai față în față cu agentul celeilalte părți și discutați despre prețul unei case, ci apare chiar înainte de cea dintre tine și client, chiar înainte să fi stabilit o relație de business cu acesta”, scrie Graham Wood.
Primul moment al căutării de clienți, atunci când stabilești contacte cu potențiali cumpărători și vânzători, este o proces de negociere în sine. ”Atunci este momentul îm care trebuie să le arăți că dintre toți agenții pe care pot să-i aleagă, tu ești cea mai bună opțiune. Prea mulți profesioniști în imobiliare cred însă că momentul pentru a transmite acest mesaj este în timpul prin întâlniri față în față. Până atunci, vei fi pierdut deja o oportunitate majoră de a obține un client”, mai scrie Graham Wood, care, în urma participării la 2015 REALTORS® Conference & Expo din San Diego, la sesiunea ”Succesul nu este niciodată un accident”, susținută de coach-ul în vânzări Ed Hatch, a întocmit o listă cu 5 porunci pentru un marketing eficient al agentului imobiliar.
Și, chiar dacă în România doar 30% dintre tranzacțiile imobiliare sunt realizate cu sprijinul agenților, potrivit unei cercetări realizate de Imobiliare.ro pe 50.000 de proprietari care și-au vândut locuințele, în timp ce procentul celor care reprezintă exclusiv vânzătorul sau cumpărătorul, credem că este util să cunoașteți care sunt aceste 5 porunci. Le redăm mai jos.
1. Fii primul mai degrabă decât mai bun
Mulți agenți cred că folosirea ultimei tehnologii disponibile pe piață pentru a crea o campanie de marketing le arată potențialilor clienți că sunt în fața competiției. ”Adevărul este că agentul care ajunge primul la un client potențial va reuși să obțină reprezentarea”, spune Ed Hatch.
2. Nu te submina singur
”Majoritatea motivelor pentru care un client te selectează să fii agentul său imobiliar nu are nimic de a face cu firma la care lucrezi”, explică Ed Hatch. Chiar dacă faima companiei respective poate conta întrucâtva în alegerea clientului, acesta nu știe ce vei face TU pentru nevoile lui imobiliare.
3. Scoate în evidență prin ce ești diferit
Nu încerca să convingi potențialii clienți că elti mai bun decât competiția, ci arată-i în ce fel ești diferit față de concurență.
4. Nu te baza exclusiv pe un singur canal de marketing
Chiar dacă unele metode, precum tradiționalele materiale scrise, telemarketing-ul, contactul față în față sau cel online nu aduc întotdeauna rezultatele dorite, nu abandona niciunul dintre canalele de marketing pe care le ai la dispoziție.
5. Fii consecvent, nu nesuferit
”Oamenii uită un mesaj în 16 zile”, spune Ed Hatch. Așadar, acesta este un interval optim pentru a reveni cu mesajele tale de marketin către clienții potențiali pe care-i țintești. De asemenea, trebuie să iei în calcul și faptul că este mai ușor să te adresezi sferei tale de influență (adică oamenilor pe care-i cunoști deja), decât unor străini.
Citiți mai multe despre cele 5 porunci pentru un marketing eficient aici.
