În care este vorba despre cum s-au aflat în aceeași barcă – a negocierii – trei brokeri imobiliari care au jucat rolurile vânzătorului, cumpărătorului și agentului de interemediere.
”Negocierea este o barcă în care clientul se află împreună cu brokerul imobiliar”, spune Severin Sânzianu (foto stânga), fondator Premian, companie ce oferă training pentru vânzări și management. Ne aflăm la Clubul Profesioniștilor Imobiliare din București, la sfârșitul lunii octombrie. În ciuda vremii urâte de afară – o ploaie măruntă a pus stăpânire pe Capitală – sala de conferințe de la Hotelul Continental este plină.
Severin Sânzianu a venit la CPI pentru o variantă condensată, de 90 de minute, a Maratonului ”Negocieri de Valoare Mare”,care în mod normal durează 16 ore. După o parte introductivă, în care a aflat de la cei prezenți care sunt așteptările lor vizavi de întâlnire și a prezentat câteva aspecte teoretice ale negocierii avansate, Severin a propus audienței un exercițiu, mai exact un joc de roluri. Pentru a stabili scenariul, brokerii imobiliari au scris pe o bucățică de hârtie trei cuvinte care să descrie cea mai dificilă negociere în care au fost implicați. Biletele au fost apoi puse într-o căciulă, din care a fost extras unul: o negociere în care a fost implicată Oana Andrei, broker imobiliar în cadrul Move Real Estate.
Povestea pe scurt: Oana (foto stânga) a găsit un cumpărător pentru un apartament de două camere situat pe strada Theodor Speranția din București. Vânzătorul a acceptat să reducă prețul inițial de 80.000 de euro la 73.500 de euro, pentru că putea să mai stea în apartament un an de zile. Cumpărătorul a plătit un avans de 1.000 de euro la semnarea antecontractului. La notariat însă, cumpărătorul, care locuia în Constanța, a anunțat că este dispus să plătească 71.500 de euro, motivând că euro a crescut în ultima vreme și că semnarea a fost întârziată de către vânzător, care nu a obținut la timp o parte din actele necesare.
Odată scenariul stabilit, ”piesa” a putut fi pusă în scenă, cu Oana Andrei în rolul cumpărătorului, Ramona Andreica (managing partner AXA Domenii International), în cel al vânzătorului și Victor Zaharia (broker&owner Move Real Estate), în calitate de agent de intermediere. A urmat o adevărată scenetă, bazată pe fapte reale, care a stârnit ropote de aplauze din partea audienței.
În tot acest timp, ”regizorul” Severin Sânzianu a urmărit cu atenție comportamentele ”actorilor”, identificându-le apoi cu ”stările Eu-lui”: copil, părinte și adult.
Ramona (Vânzătorul – în centrul fotografiei din stânga) a început negocierea în postura de ”copil independent” – comportament creativ, inovativ, spontan – și a continuat în cea de ”părinte normator” (setează norme, creează instrucțiuni, are principii morale). Altfel spus, Ramona nu a acceptat propunerea Oanei, cumpărătorul care voia să plătească mai puțin deși obținuse deja o reducere. Victor (partea dreaptă a fotografiei alăturate), agentul de intermediere, a început ca un ”adult” (a pus împreună informațiile primite de la cele două colege de ”scenă” și le-a organizat într-un mod logic, rațional și obiectiv, îndemnându-le să discute, totuși, noii termeni ai tranzacției și, dacă nu se înțeleg, măcar să se despartă cu zâmbetul pe buze), dar a trecut apoi în rolul de ”copil adaptat” – comportament docil, supus, adaptat în funcție de așteptările celor care îl înconjoară –, după ce Oana (Cumpărătorul) a adoptat, în ce-l privește, rolul de ”părinte protector”, luând asupra sa negocierea directă cu Ramona și făcând, astfel, inutilă prezența consultantului.
Care este cel mai bun rol de adoptat într-o negociere? Niciunul separat și toate împreună. Pentru a reuși să negociezi cu succes, trebuie să știi când să fii copil, când părinte și când adult.
Citiți mâine pe hub.imobiliare.ro cum s-a tranformat sala de conferințe de la Hotel Continental într-un spațiu asemănător Bursei de la New York, la inițiativa lui Valentin Oanțo, cum s-a descurcat Carina Chirculescu (Coldwell Banker) în postura de moderator al CPI București și ce broker imobiliar va vorbi în public și, poate, va și cânta la ediția din noiembrie a evenimentului.
