Influența socială puternică, prezența solidă într-o anume piață și reputația bună se numără printre caracteristicile căutate de clienți atunci când selectează un broker imobiliar.
Universitatea Baylor din Texas, Statele Unite ale Americii, a realizat un studiu prin care și-a propus să răspundă la întrebarea ”Cum aleg cumpărătorii și vânzătorii de locuințe brokerul cu care să lucreze?”. Specialiștii au organizat un focus grup alcătuit din oameni care vânduseră sau cumpăraseră recent o casă, cărora le-au adresat mai multe întrebări. Din răspunsuri, s-au detașat trei factori esențali în alegerea agentului de către client.
Influența socială Recomandările venite de la prieteni sau cunoscuți joacă un rol foarte important în alegerea agentului imobiliar care să ajute clientul să-și vândă sau să-și cumpere o locuință. Astfel, un client satisfăcut este o sursă bună de reclamă pentru business viitor. Studiul relevă faptul că site-ul agenției este foarte important, o parte din recomandare vizând și acest aspect. Calitatea bună a site-ului reduce nesiguranța cumpărătorului și contribuie la contactarea agentului. De aceea, este important să discutați întotdeauna cu clienții dumneavoastră despre site-ul agenției, chiar dacă aceștia nu v-au găsit prin intermediul său.
Prezența în piață Unul dintre respondenți a spus, atunci când a fost întrebat de ce a ales un anume agent imobiliar, că l-a văzut deseori pe brokerul respectiv în cartierele care-i plac cel mai mult. Acest sentiment a fost dominant în focus grupul organizat de Univesitatea Baylor. Așadar, dacă vă concentrați pe anumite cartiere, veți fi implicit asociați cu zonele respective de către clienți, care poate că vă știu numele și v-au vizitat și site-ul, însă prezența efectivă și activă în cartier este esențială.
Reputația Acest factor este definit de așteptările clienților față de serviciile oferite de un agent imobiliar. Astfel, clienții doresc să lucreze cu un broker alături de care se simt confortabil, care să fie onest (să-i respecte dorințele și să-i dea toate detaliile în mod concret și fără ascunzișuri), vechimea/experiența (nu neapărat a agentului, ci a agenției pentru care lucrează/ a cărui proprietar este) și cunoașterea (pentru cumpărător sunt importante informații precum școlile din cartier, rata criminalității, nivelul taxelor locale etc; pentru vânzător este esențial ca agentul să-i prezinte un plan de marketing eficient, să știe să susțină o prezentare, să poată folosi tehnologia în avantajul său – pe scurt, clientul vrea să fie convins că agentul își merită comisionul).
