Înainte de orice, pentru a reuși o tranzacție, trebuie să te asiguri că relația cu clientul tău este una bazată pe adevăr și încredere.
Dacă nu cunoașteți, de pildă, toate caracteristicile unei locuințepe care oavețiînăortofoliu spre vânzare, puteți avea surpriza ca vreun element neprevăzut să ”iasă la suprafață” chiar în timpul vizionării cu un potențial cumpărător. Încrederea se evaporă în acel moment, iar tranzacția are toate șansele să pice. De aceea, este important să aveți o relație bazată pe încredere cu vânzătorul, atunci când îl reprezentați.
Pentru a vă asigura că acesta nu vă ascunde nimic, este bine să-i luați analizați comportamentul și să observați semnele care arată că acesta vă ”minte”. Nu vă amăgiți singuri, minciuna ține de natura umană, după cum arată statisticile: 60% dintre oameni mint chiar dacă este vorba despre o convorbire obișnuită de 10 minute, după cum spune psihologul Robert Feldman de la Universitatea din Massachusetts, citat de realtor.org. Numărul mediu de minciuni spuse în acest timp ajunge la două sau trei.
”Femeile mint pentru a-și face interlocutorii să se simtă bine, în timp ce bărbații o fac ca să se pună pe ei înșiși într-o lumină mai bună”, spune Robert Feldman.
Cum ne dăm seama că persoana din fața noastră ne minte? Realtor.org citează un articol de pe forbes.com și enumeră patru astfel de semne.
- Interlocutorul își acoperă gura. O mână dusă la gură sau o atingere a buzelor pot reprezenta faptul că persoana cu care vorbim ar putea minți. De asemenea, acoperirea instinctivă a unor părți sensibile ale corpului – capul, gâtul sau abdomenul – arată același lucru.
- Persoana cu care vorbim oferă prea multe detalii.
- Există un dezacord între limbajul corpului și cel verbal. Atunci când intelocutorul nostru vorbește, de pildă, despre cât de bine funcționează sistemul electric al locuinței, însă gesturile sale trădează nemulțumire, probabil că minte.
- Schimbări ale direcției privirii. Atunci când îți aduci aminte de ceva, te poți uita în sus sau în dreapta. Când minți, de obicei te uiți în jos. Uitatul în jos poate fi însă și un semn de timiditate. De aceea, acest semn trebuie analizat conform tipului de persoană cu care discutăm.
