Mai sunt doar câteva zile până la prima ediție a CPI Național. În așteptarea evenimentului, am stat de vorbă cu trainerii care vor susține workshop-urile.
Cum iau clienții decizia de achiziție? Cum să negociezi eficient? Cum să-ți organizezi timpul? Acestea sunt doar câteva dintre întrebările la care veți afla răspunsul participând la workshop-urile organizate în a doua zi a evenimentului CPI Național, ce va avea loc în perioada 10-11 februarie la București. Vezi toate workshop-urile aici.
Pentru a afla mai multe, am stat de vorbă cu trainerii care vor susține aceste workshop-uri. Astăzi vă dezvăluim ce am aflat de la Florin Dumitrașcu (Sistemul vânzărilor de 360°, PRO CUSTOMER), Ciprian Teleman (Time Manager: Principiile esenţiale ale oamenilor eficienţi, TMI România) și Călin Iepure (Neogcierea persuasivă).
Despre decizia de achiziție cu Florin Dumitrașcu
CPI: În ce fel poate fi acest workshop util unui agent imobiliar din România zilelor noastre?
Florin Dumitrașcu: Clienții vor să fie mulțumiți și aleg servicii/produse și furnizori pentru a obține această stare, ridicând constant nivelul așteptărilor. Concurența între companii a crescut foarte mult pe fondul scăderii cererii. Agenții imobiliari se confruntă cu o mai mare rezistență la cumpărare, schimbare și dialog din partea clienților ori cu interacțiuni tranzacționale bazate mai mult pe preț Metodele de relaționare, loializare și vânzare folosite sunt cam aceleași de 20 de ani și se axează, în special, pe cum poate un furnizor să influențeze și să obțină deciziile clienților, uneori chiar agresiv, adâncind “prăpastia” dintre furnizori și clienți.
În acest context, workshop-ul se adresează tuturor agenților imobiliari preocupați să devină o primă opțiune pentru clienții din piață, să crească numărul clienților loiali și cota de piață – prin însușirea unui model de vânzare și intercțiune cu clientul, în oglindă cu modul natural al acestuia de a decide să cumpere sau să păstreze relația cu furnizorul.
CPI: Ce face cu adevărat special workshopul pe care îl prezentați?
Florin Dumitrașcu: Echipa de consultanți PRO Customer a studiat în ultimii șase ani modul în care clienții din piața românească decid să cumpere un produs (serviciu) de valoare mare și/sau întrebuințare îndelungată, ori să aleagă un furnizor și să păstreze relația cu acesta, definind un procesetapizat de cumpărare pe care clientul îl parcurge într-un mod ciclic.
Vă invităm să cunoașteți modul în care clienții dumneavoastră decid să cumpere și, potrivit acestuia, să descoperiți care este modelul de vânzare autentic, motivant și eficace în relația cu aceștia, pentru a deveni furnizorul preferat și a avea mai mulți clienți mulțumiți și loiali.
CPI: Ce pierd dacă decid să nu particip la workshop?
Florin Dumitrașcu: Șansa de a vă adapta modul de vânzare și interacțiune cu clienții felului în care aceștia decid să cumpere produsele de valoare mare ori de întrebuințare îndelungată. În plus, veți rata ocazia de a crește performanța în vânzări, de a dobândi un avantaj competitiv dat de metoda de interacțiune cu clienții acceptată și cerută de aceștia și de a crește satisfacția clienților și a-I transforma în promotorii brandului
Despre managementul timpului cu Ciprian Teleman
CPI: În ce fel poate fi acest workshop util unui agent imobiliar din România zilelor noastre?
Ciprian Teleman: Organizarea timpului, într-un limbaj mai liber, înseamnă atât ce decizi să faci sau să nu faci, cât și cum să faci. Prima parte înseamnă planificare, a doua înseamnă organizare. Spre exemplu agenții care se ocupă de închirieri trebuie să țină o evidență strictă a perioadelor de contract – asta însemnând o foarte bună organizare, dar și să-și planifice timp pentru a ține legătura cu clienții la intervale de timp sincronizate cu perioada de contract. Sistemul pe care-l prezentăm în workshop, conceput de TMI și utilizat de milioane de oameni, este o soluție pentru a îmbina perfect planificarea cu organizarea activității.
CPI: Ce face cu adevărat special workshopul pe care îl prezentați?
Ciprian Teleman: Pe lângă explicațiile asupra principiilor care stau la baza acestui sistem de planificare și organizare, workshopul va include din plin exemple practice dar și o aplicație practică astfel încât participanții să poată pleca cu ceva inițiat care va putea fi continuat la birou.
CPI: Ce pierd dacă decid să nu particip la workshop?
Ciprian Teleman: Nu poți pierde ceva ce nu ai. Aș spune mai degrabă ce vor câștiga participanții dacă vor veni. Vor învăța cum să mențină controlul asupra celei mai scumpe resurse din lume, timpul.
Călin Iepure, despre negocierea persuasivă
CPI: În ce fel poate fi acest workshop util unui agent imobiliar din România zilelor noastre?
Călin Iepure: Se spune că în viață nu primești ceea ce meriți, ci ceea ce negociezi!. Ca agent imobiliar interactionezi zilnic cu oameni. Unii dintre ei sunt clienți, iar altii proprietari. Secretul succesului poate depinde de cum reusesti sa negociezi cu fiecare dintre ei. In cadrul acestui workshop, vom duce negocierea la un alt nivel cu ajutorul unor tehnici concrete de influentare si convingere.
CPI: Ce face cu adevărat special workshopul pe care îl prezentați?
Călin Iepure: Acest workshop se bazeaza pe studii din psihologie, NLP si jurnalism. Vei obtine metode concrete prin a trece la urmatorul nivel: modelul delta de persuasiune, detectarea criteriilor de cumparare si preintampinarea obiectiilor. Ca bonus, vei învăța cinci tehnici persuasive pentru setarea pretului unei proprietati imobiliare.
CPI: Ce pierd dacă decid să nu particip la workshop?
Călin Iepure: Nu vei sti care este diferenta dintre manipulare si influentare cu integritate. Nu vei sti cum sa fii atent la semnalele nonverbale şi paraverbale ale interlocutorilor. Nu vei stii cum sa obtii mai multe intalniri cu clientii (prin utilizarea unei fraze in plus atunci cand raspunzi la telefon).
Despre traineri
Florin Dumitrașcu: Fost sportiv de performanţă, Florin se inspiră în viaţa personală şi cea profesională din formula aplicată mult timp de el, atât în etapa de pregatire, antrenament, cât şi în cea competiţională, a meciurilor oficiale: autodisciplina şi acceptarea rutinei constructive, dezvoltarea bagajului tehnic şi a unei tactici moderne, plăcerea necondiţionată de a practica şi face sport.
Începând cu 1997, timp de 10 ani la lucrat succesiv pentru 3 companii din domeniul telecomunicaţiilor şi cel financiar al asigurărilor de viată, ocupând diferite funcţii ca: account manager,consultant de vânzări, sales manager, training manager.
în 2007 alege să devină antreprenor, investind şi gestionând o afacere la nivel naţional cu peste 30 de angajaţi în domeniile în care acumulase suficientă expertiză: telecom, intermediere de servicii bancare, consultanţă & training.
Călin Iepure: Campion al României la Public Speaking in 2011, Călin este un IT-ist devenit Professional Public Speaker şi Trainer Certificat, Facilitator Bootcamp University şi Consultant în Business.
Este specializat în domenii conexe precum: persuasiune şi arta influenţării, negociere, leadership, networking, antreprenoriat, marketing online, management şi îmbunătăţirea proceselor de vânzare.
Călin este partener şi acţionar in 4 companiidin domenii diverse (training, consultanţă, business networking, transport), membru în 3 asociatii non-profit si este implicat în zeci de proiecte care aduc valoare societaţii.
Ciprian Teleman face parte din echipa de consultanţi ai Qualians România din 2006. A susţinut peste 1000 de zile de training pentru mai mult de 100 de companii de vârf care îşi desfăşoară activitatea în România.
Este specializat în Leadership. Conduce programe de training şi consultanţă vizând dezvoltarea competenţelor şi atitudinilor necesare în conducere de la nivel personal până la nivel de grup.
Companii pentru care a susţinut programe de training şi de consultanţă: Oracle, HP, BNR, BCR, ING, BRD, Vodafone, GTS Telecom, Unilever, Kraft, JTI, Bosch, Autoliv, Servier, Roche
