Caravana ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” a ajuns pe 14 și 15 noiembrie 2017 la Iași. Ca și în cazul celoralte evenimente CPI de anul acesta, prima zi a fost dedicată dezbaterilor, iar a doua zi – workshop-urilor. Urmează, pe 16 și 17 noiembrie, CPI București.
Printre concluziile ce s-au desprins în urma primei zile a CPI Iași enumerăm accentul mare pus pe recomandări, ca modalitate de promovare și de generarea de business nou; tendința din ce în ce mai mare a agenților și brokerilor de a merge spre exclusivitate; necesitatea existenței și implementării conceptului de ”Customer Care”; focus asupra partenerului și nu pe certuri cu colegii de breaslă; importanța dezvoltării personale.
Întrucât am analizat, în articolele trecute despre evenimentele din seria CPI, ce s-a întâmplat în prima zi, ne-am propus să aflăm mai multe despre a doua zi, cea dedicată workshop-urilor și de aceea am realizat un scurt interviu cu unul dintre trainerii care au susținut astfel de workshop-uri, și anume Călin Iepure, care a susținut la Iași workshop-ul SELLification. Acest workshop va fi susținut și pe 17 noiembrie, în cadrul evenimentului CPI București (16-17 noiembrie).
CPI: În ce constă trainingul, la ce ar trebui să se aștepte participanții? Cu ce vor rămâne în urma acestui training, cum îi va ajuta în activitatea lor profesională?
Călin Iepure: Poate că fiecare dintre noi am fost la traininguri plictisitoare la care ne sunt prezentate teoretic o mulțime de metode pe care le putem aplica. Din păcate rata de aplicare a cunoștințelor dobândite la acele cursuri este foarte mică, uneori ea fiind aproape 0. Observând acest comportament, împreună cu alți doi traineri cunoscuți – Bogdan Vaida, trainer internațional și Răzvan Curcubătă, trainer de public speaking și storytelling – am dezvoltat un joc de vânzare cu carduri, tocmai pentru ca participanții noștri să aibă parte de o experiență cât mai apropiată de cea relală. Ulterior, pe baza acestui joc, am creat un training experiențial, în care participanții nu au cum să se plictisească! Pur și simplu chiar de la început, sunt purtați prin mai multe experiențe de vânzare, care îi ajută să devină vânzători mai buni. Totodată, în cadrul trainingului ei se pun atât în haina vânzătorului, cât și în papucii clientului ințelegând mult mai bine ce contează cu adevărat în procesul de vânzare-cumpărare. La final, fiecare participant va ști să aplice o mare parte din metode, ba mai mult, vor pleca acasă cu manualul și jocul de carduri SELLification tocmai pentru a-și dezvolta și mai mult abilitățile de vânzare „pe teren”.
CPI: Cum ți se pare că a evoluat breasla agenților și brokerilor imobiliari specializați în rezidențial, în ultima perioadă? Ne poți relata o experiență de-a ta cu un agent și să ne spui ce te-a mulțumit și ce te-a nemulțumit?
Călin Iepure: In cei câțiva ani de colaborare pe care îi am alături de Imobiliare.ro si CPI am observat o evoluție a profesioniștilor în imobiliare. Cred că dinamica pieței și totodată accesul clienților la informație influențează în bine această evoluție. Un rol important l-au avut evenimentele de profil cu un accent mare pe componenta educațională și deschiderea unor francize internaționale în România.
Chiar aș face o paralelă între modul în care am perceput implicarea unui agent imobiliar acum 15 ani când mi-am achiziționat o garsonieră și modul profesionist în care colaborez acum cu agentul meu imobiliar.
La finalul masteratului m-am hotărât să mă mut în propria casă. Ce-am făcut: am luat ziarul Publitim și am început să sun la toate garsonierele pe care le-am găsit. Majoritatea erau vândute deja. Văzând ca nu găsesc, am ales o agenție care era mai aproape de Complexul Studențesc. Am intrat în agenție, ne-a abordat un agent imobiliar care ne-a dus să vedem câteva garsoniere. Ce mi s-a părut ciudat atunci era faptul că nu se cunoștea cu proprietarii și de multe ori nu prea știa multe despre imobil – dar asta n-a contat! M-am decis chiar în acea zi, iar agentul era numai zâmbet mulțumit că se încheiase încă o tranzacție.
În ziua de azi clientul a devenit mult mai informat și mai pretențios. Are la dispoziție o mulțime de unelte care au scopul de a-i face căutarea mai ușoară. La începutul anului, când ne-am hotărât să trecem de la apartament la casă, am contactat un agent care mi-a fost recomandat de către cineva din clubul de business din care fac parte. Iar agentul imobiliar pe lângă faptul că a ales să mă reprezinte exclusiv pe mine, în calitate de cumpărător, m-a ajutat să evit o mulțime de alegeri mai puțin potrivite. Prin urmare, în curând urmează să mă mut în casă nouă!
CPI: Care crezi că sunt plusurile breslei și ce crezi că mai au de învățat membrii săi?
Călin Iepure: Mulți dintre cei care îmbrățișează această meserie au impresia că e foarte simplu să lucrezi în imobiliare. Acest lucru este un mit care ar trebui să fie depășit! Din perspectiva mea, cred că un agent imobiliar extraordinar are nevoie de câteva abilități importante cum ar fi planificarea, gestionarea timpului, atenția la nevoile clientului, armonizarea, emfatizarea, argumentarea pe interesul comun și multă-multă răbdare. Pe lângă asta, un agent trebuie să aibă cunoștințe din cel puțin patru domenii: legislație, arhitectură, marketing și vânzări. Prin urmare cred că marele plus al breslei este tocmai acela că reușește să aducă la un loc mai multe domenii și acestea îi ajută pe membrii săi să-și dezvolte permanent abilități noi. Cu toate astea, de multe ori, ceea ce are un agent imobiliar de învățat este să se dezvețe de vechile obiceiuri și să iasă din vechile paradigme care-l poate limita. Asta îl va ajuta să se adapteze și să evolueze permanent.
