Contrar aşteptărilor, cea mai bună întrebare pe care i-o poţi pune unui client nu se referă la caracteristicile fizice ale apartamentului.
Şi cam câţi metri pătraţi să aibă apartamentul? Ce dotări vă doriţi de la noua casă? Câte dormitoare să aibă? În ce zonă să fie amplasată locuinţa? Toate acestea – şi multe altele – sunt întrebări importante atunci când vă vedeţi pentru prima dată cu un potenţial client. Potrvit lui Jeff Shore, fondator al companie Shore Consulting şi autor al patru cărţi de vânzări în real estate – ultima denumită “Buying the experience” –, niciuna din întrebările de mai sus nu este cea mai importantă.
De ce? Aceasta-i întrebarea! “Autor şi câştigător al Premiului Nobel, Daniel Kahneman sugerează că noi vedem viitorul sub forma unor «amintiri anticipate». Acum gândiţi-vă la potenţialii clienţi care sunt angajaţi activ în căutarea unei case. Da, suprafaţa locuinţei contează pentru ei, dar chiar înseamnă atât de mult precum amintirile anticipate a noii lor vieți în noua lor casă? Probabil că nu”, argumentează Jeff Shore într-un articol publicat în ediţia online a Realtor Mag.
În opinia lui Jeff Shore, există două categorii de oameni care lucrează în vânzări: tipologia “Ce?” şi tipologia “De ce?”. În prima categorie se încadrează agenţii care urmăresc să afle de la client în special detalii precum suprafaţa, numărul de dormitoare, preţ, dotări şi aşa mai departe. Cei din a doua categorie, oamenii “De ce?”, aşa cum îi numeşte Jeff Shore, îşi concentrează întrebările în jurul motivaţiei clientului potenţial. “Nu înseamnă că întrebările de tip «Ce?» sunt opţionale, dar acestea nu merg suficient de adânc pentru a descoperi ce este cu adevărat important în viaţa unui cumpărător de locuinţă”, spune Jeff Shore.
Conceptul de “amintiri anticipate” sugerează că formarea unei viziuni clare este o componentă puternică a procesului de luare a unei decizii. “Întrebaţi-vă dacă această viziune decurge mai mult din caracteristicile locuinţei sau din anticiparea experienţelor legate de acea locuinţă. Din numărul de dormitoare sau din amintiri viitoare?” se întreabă, retoric, Jeff Shore.
Pentru mai multe detalii, citiţi întregul articol scris de Jeff Shore aici.
