Imobiliare.ro reia, după cinci ani, evenimentele naționale din seria ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”. Prima manifestare din serie a avut loc la Timișoara.
Cât de important este să revii către potențialul client după ce acesta te-a căutat la telefon sau ți-a scris pe mail și câți dintre brokerii imobiliari timișoreni fac acest lucru?
Acestea au fost doar două dintre întrebările generate de un studiu realizat de imobiliare.ro în rândul brokerilor imobiliari timișoreni, prezentat, de către Adrian Erimescu, CEO și cofondator al imobiliare.ro la ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”, eveniment ce a avut loc în orașul de pe Bega în data de 7 mai 2014.
Potrivit studiului, , 98% dintre agenții imobiliari locali răspund la telefoanele clientului, însă, în mare măsură, comunicarea cu potențialii clienți se oprește aici. Astfel, 78% dintre agenți nu contactează clientul potențial ulterior apelului acestuia, deși au fost solicitați în acest sens. Doar 10% revin către clienți prin telefon, în timp ce 8% o fac prin email, iar 4% prin ambele forme de comunicare.
Atunci când sunt contactați prin email de către clienți, cei mai mulți dintre brokerii imobiliari timișoreni (44%) nu răspund, 20% contactează clientul în mai puțin de o oră, 8% – în 1-2 ore, 3% într-un interval cuprins între 2 și 12 ore, tot 3% între 12 și 24 de ore, iar 22% într-o perioadă de timp mai mare de o zi. În uma emailurilor primite de la clienții potențiali, 44% dintre agenți nu răspund, 12% o fac doar prin email, 33% doar prin telefon, iar 11% prin telefon și email.
Acest comportament, coroborat cu un studiu realizat de Harvard Business Research potrivit căruia răspunsul dat unui client în mai puțin de o oră crește șansele de a închide tranzacția de șapte ori față de cel dat în două ore și de 60 de ori față de cel dat în 24 de ore, înseamnă un singur lucru: o mare parte a brokerilor imobiliari timișoreni ratează tranzacții pentru că nu răspund la timp clientului sau pentru că nu răspund de loc.
O parte dintre cei peste 80 de brokeri imobiliari locali prezenți în sală au identificat mai multe motive pentru această stare de fapt, cel mai des invocat fiind ”clientul are așteptări nerealiste și atunci nu are rost să să îi acordăm prioritate, în condițiile în care avem alte leaduri mai urgente de care să ne ocupăm”.
Și totuși, este imposibil ca leadul nerealist să se transforme, până la urmă, într-o tranzacție? Cum trebuie abordat un asemenea client?
Cei prezenți în sală au identificat mai multe soluții: clientului trebuie să i se spună clar, dar cu tact și cu exemple concrete , că așteptările sale vizavi de prețuri sunt nerealiste, neconforme cu realitatea din piață; importantă este și experiența brokerului, cu ajutorul căreia clientul va înțelege care sunt, de fapt, mecanismele și prețurile din segmentul rezidențial; este bine ca brokerul să țină cont de faptul că, în medie, românii cumpără 1-1,5 proprietăți rezidențale într-o viață și de aceea nu sunt educați cu privire la evoluțiile pieței.
În același timp, este importantă și educația brokerilor imobiliari. ”Există la noi o abordare cantitativă în privința proprietăților listate, nu una calitativă, ceea ce conduce la o avalanșă de leaduri false. Nu poți oferi, în condițiile în care nu cunoști în amănunt toate proprietățile pe care le ai în ofertă, acel pachet consultativ pe care îl caută clientul”, a identificat clujeanul Răzvan Cuc, director regional în cadrul Remax România, prezent la CPI Timișoara, unul dintre motivele pentru care percepția clientului asupra agentului imobiliar nu este, în prezent, una dintre cele mai bune.
Alte cauze pentru felul în care sunt văzuți brokerii imobiliari de către clienți au fost punctate de Marius Șchiopotă,managing partner în cadrul companiei de consultanță imobiliară Hitch & Mosher: ”Istoricul pieței românești și cadrul legislativ al profesiei de consultanță imobiliară, care nu stabilește exact aspecte precum dimenisunea comisionului, când se plătește acesta, măsuri în caz de publicitate mincinoasă, existența unei licențe în baza căreia să exerciți această profesie sunt doar două dintre cauzele acestei situații”.
Evenimentele naționale din seria ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” continuă pe 21 mai la Cluj-Napoca. În cadrul CPI Cluj va fi prezentat un studiu similar celui realizat în Timișoara.
