Primul pas în a depășii obiecțiile pe care un client le poate avea în privința unei tranzacții imobiliare este să știm care sunt acestea.
Raluca Hîncu (foto stânga), account manager în cadrul unei multinaționale, își căuta, acum cinci ani, un apartament. Era sigură de un singur lucru: strada pe care voia să locuiască. A căutat ofertele disponibile în zona respectivă și a sunat agentul imobiliar care se ocupa de proprietate. ”Cel cu care am vorbit atunci este acum în această sală”, a spus Raluca Hîncu brokerilor imobiliari prezenți la Clubul Profesioniștilor în Imobiliare București, ediția din octombrie. ”Reușise să mă facă să-mi depășesc toate îngrijorările, dar eu eram la primul agent cu care discutasem, era prima vizionare.” Prin urmare, Raluca nu era încă hotărâtă să achiziționeze apartamentul în cauză. Simțind acest lucru, Iulian Niculae, broker/owner Victoria Consult – căci despre el este vorba –, i-a oferit cheile apartamentului și i-a propus să stea un week-end în locuință, să vadă cum se simte. Aceasta a fost cheia reușitei tranzacției.
În continuare, plecând de la această experiență, Raluca Hîncu le-a prezentat brokerilor imobiliari o schemă în trei pași prin care obiecțiile care pot apărea într-un proces de vânzare pot fi depășite. O redăm mai jos:
Pasul 1: Analiza
Brokerul imobiliar trebuie să pună potențialului client cât mai multe întrebări. ”Vrem să dăm ocazia clientului să-și expună punctul de vedere, să le arătăm că suntem interesați să le știm nevoile și vrem și să câștigăm timp”, explică Raluca Hîncu.
Pasul 2: Izolarea
Nu este vorba despre izolarea clientului, ci a obiecțiilor. Cu alte cuvinte, trebuie să ne asigurăm că am înțeles toate îngrijorările clientului, că le putem depăși și că nu mai sunt altele. ”Urmărim să grăbim procesul decizional prin empatie, prin izolarea obiecțiilor, prin anticipare. Vrem să forțăm un răspuns: da sau nu”, precizează Raluca Hîncu.
Pasul 3: Depășirea obiecțiilor
Acesta este momentul în care, obiecțiile fiind rezolvate și nevoile clientului îndeplinite, subliniem valoarea pe care tranzacția o are pentru client.
