De ce contează, în imobiliare, atât aspectul exterior, cât și felul în care ești pe dinăuntru?
Ca să merite munca, un profesionist în imobiliare trebuie să încaseze, la finalizarea unei tranzacții, un comision de 2-3%. Un deziderat aparent corect și simplu, dar greu de atins în activitatea reală, idee exprimată de Andreea Comșa, managing partner în cadrul Premier Estate Management, care a vorbit celor peste marțea trecută, pe 4 octombrie, participanților la evenimentul ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” de la Timișoara.
Reprezentarea exclusivă – a cumpărătorului sau a vânzătorului – este o modalitate de lucru prin care atingerea dezideratului exprimat mai sus este mai dificilă, potrivit Andreei Comșa. Și asta din cauza faptului că unii clienți nu sunt dispuși să plătească ”prețul corect” pentru munca unui consultant în rezidențial.
În ciuda acestei realități, managing partnerul Premier Estate Management, companie care a înregistrat, în primele cinci luni din acest an, vânzări de locuințe și terenuri în valoare de 22 de milioane de euro, spune că este în puterea profesioniștilor în imobiliare ca aceste lucruri să se schimbe. ”Trebuie să ne schimbăm ca să ne diferențiem, altfel rămânem cu 10 ani în urmă. A trebuit să includem noi servicii, de la studii de caz pe partea de teren, studii de piață și până la obținerea de finanțare pentru dezvoltare. Profesionalismul este astăzi un element de diferențiere, deoarece, pentru a fi agent imobilair, nu trebuie să ai o acreditare. La noi oricine este într-un impas devine agent imobiliar”, spune Andreea Comșa. ”Piața evoluează încet-încet, apar dezvoltări noi și în Timișoara și în alte orașe mari, nu o să fie doar dezvoltatori care să meargă doar pe Prima Casă, ci proiecte integrate, pe termen lung. Și clientul evoluează, pentru că vede diverse proiecte și face diferența între ele, învață să aleagă, cunoaște agenți mai buni, aceste proiecte au echipe de vânzări foarte profesioniste, iar uneori clienții renunță la agentul cu care au venit prima dată. Evident, noi îl anunțăm pe agentul respectiv, pentru a-și încasa comisionul, dar loializarea clientului este foarte importantă, or agentul, de multe ori, are în gând profitul pe termen scurt. Un agent cu maximum doi ani de experiență ar trebui să aibă clienți care să vină din recomandări.”
Reprezentarea în exclusivitate – nu exclusivă – este așadar modul de lucru spre care s-a îndreptat Andreea Comșa, pentru că ”este frustrant să investești în promovare și apoi să vină un alt agent să ia comisionul. Noi nu vindem nimic fără exclusivitate, pentru că altfel nu este rentabil din punct de vedere financiar”.
Selectarea clienților de către agent este un alt lucru pe care profesioniștii în imobiliare trebuie să-l aibă în vedere, precum și serviciile postvânzare, dar abordarea integrată nu se oprește aici și vizează și alte aspecte, precum felul în care te îmbraci – nu poți merge cu o ținută casual la o vizionare –; investiția în propria imagine – ”Trebuie să devii tu însuți un brand, astfel poți să-ți impui punctul de vedere, dacă ai făcut anumite lucruri și oamenii știu că le-ai făcut”, spune Andreea Comșa; disciplina – ”Libertatea înseamnă mai multă responsabilitate decât dacă ești supravegheat”; colaborarea cu colegii de breaslă – ”În în București foarte mulți agenți nu doar că nu vor să colaboreze cu alți agenți și chiar se sabotează, dar eu știu că cele mai bune dealuri pe care le-am făcut au fost prin colaborare” – și fair-play.
Nu în ultimul rând, încercați să implementați în activitatea voastră profesională conceptul de ”emotional fitness”, pe care Andreea Comșa l-a exprimat prin intermediul a cinci îndemnuri:
- Nu te descuraja
- Nu contează ce spun ceilalți
- Nu critica clienții
- Nu vorbi pe nimeni de rău din piață, sigur va afla
- Ai răbdare.
