Am stat de vorbă cu Sorin Răducu, unul dintre acționarii RENET, despre activitatea de agent imobiliar în cadrul unei rețele de agenți independenți.
Povestea RENET începe într-o perioadă puțin fastă pentru piața imobiliară din România, și anume criza economică, în care brand-ul personal a reprezentat elementul de succes. ”Eu și primul meu asociat, Robert Gagos, lucram ca agenți imobiliari în 2008-2009, eram într-o franciză RE/MAX. Eu lucram de mai mult timp, el începuse de vreo doi ani. Toate lucrurile erau ok, dar a venit criza și a trebuit să fim și mai eficienți, și mai atenți la cheltuieli și la venituri și ne-am întrebat ce să facem în acel moment. Prima noastră idee a fost să ne focusăm pe brand-ul personal, pentru că am simțit că acest lucru funcționează și, din prima zi când ne-am desprins din RE/MAX și ne-am făcut propria noastră companie, site-urile noastre au fost unele personale, cu nume și prenume”, povestește Sorin Răducu într-un interviu acordat CPI.
Iar brand-ul personal nu reprezintă doar o sintagmă goală de conținut, pentru că are la bază încrederea dintre agent și client. ”Într-o perioadă dificilă, încrederea în agent primează. Lucrul pe care eu l-am obervat, având atunci deja o vechime de 10 ani în piața imobiliară, a fost că de multe ori, indiferent câtă publicitate faci agenției imobiliare, brand-ului, indiferent de poziționare și de vechime în piață, până la urmă închiderea unei tranzacții se face tot datorită încrederii sau relației care există între agent și proprietar”, spune Sorin Răducu.
Când vorbește despre RENET, Sorin Răducu menționează că firma are o dublă orientare: către agentul imobiliar și către clientul final. În privința colaborării RENET cu profesioniștii în imobiliare, lucrurile nu au stat întotdeauna așa cum sunt astăzi, când agentul încasează 100% din comision și plătește, în schimb, un abonament către rețeaua care-i furnizează servicii palpabile, precum accesul la un sediu poziționat central, în care să poată veni cu clienții; o infrastructură care pornește de la un CRM și ajunge până la partea de marketing și publicitate, dar și alte elemente esențiale pentru activitatea unui agent imobiliar, precum colaborarea cu un coleg de încredere și posibilitatea de a învăța unii de la ceilalți.
”Prima mea înțelegere cu un proprietar de agenție a fost eu 30% și el 70%, eu lucram într-o echipă și rămâneam cu 15%. Ne-am dat însă seama că ceva era unfair – aici vorbim de un agent productiv, nu de unul care încheie o tranzație odată la 3 luni. Când vorbim despre un agent productiv, care generează o medie de 3.000-5.000 de euro din comisioane pe lună, clar ceva este în neregulă în modelul ăsta, care a evoluat: a fost 40% pentru agent, 50% pentru agent, 60% pentru agent și se ajungea până la 80%. Când am mărit echipa, am mers pe modelul 80% agentul-20% noi și el își plătește niște mici cheltuieli. Modelul nu era nici așa ok, pentru că se baza pe un număr mic de agenți, în continuare noi intram într-o relație în care nu voiam să fim, pentru că în momentul în care iei 1%, nu mai mult, din ceea ce încasează agentul, tu trebuie să te uiți pe ce face, cum face, dacă este corect față de tine și, evident, să-i livrezi niște servicii. Astfel, el îți plătește aceste servicii, dar tu depinzi de ceea ce el încasează”, explică Sorin Răducu. ”De aceea, după o perioadă în care am tot încercat să mărim echipa pe acest model am zis că nu inventăm noi apa caldă, ne-am uitat la ce se întâmplă în SUA și am zis să avem curaj să separăm lucrurile, odată pentru totdeauna și să avem o relație foarte bună cu agenții noști. Ei își încasează 100% comisionul, iar noi le dăm lor ceea ce ei au nevoie ca să-și desfășoare activitatea.”
În prezent, RENET reunește sub aceeași umbrelă 25 de agenți care primesc, în schimbul abonamentului lunar, beneficii. ”Vorbim de un sediu central pus la punct, așa cum ai nevoie ca să te prezinți ok în fața unui client; o infrastrucutră care porbește de la un CRM – pe care individual, ca agent, nu ți l-ai permite și oricum ar fi o bătaie de cap pentru tine, de asemenea partea de marketing și publicitate, ca de exemplu Imobiliare.ro. Nu este foarte comod pentru un agent să poarte individual discuții cu fiecare portal în parte și înseamnă, de cele mai multe ori, costuri mai ridicate. Cu banii pe care-i plătesc la noi pentru un pachet, probabil că individual și-ar permite doar sediul într-un amplasament asemănător. Acum 80% din echipa noastră ar putea să lucreze individual, dar nu o fac pentru că suntem deja o echipă, au cu cine să colaboreze mult mai ok”, spune Sorin Răducu, precizând că modelul ”este construit pentru agenți pornind de la mintea unor agenți”.
Trei dintre asociații companiei Workflow, care administrează rețeaua și brand-ul RENET sunt agenți imobiiari, în timp ce al patrulea – Constantin Mârza – este it-ist. Ceilalți asociați sunt Robert Gagos și Vasile Ciorîță. ”În august 2012 am luat această decizie cu 100% și aveam doi agenți și acum suntem 25. Targetul nostru, din prima zi, au fost agenții productivi, pentru că a fost foarte clar că nu e un sistem care să se aplice unui agent care pornește de la zero, pentru că din prima zi când ai venit, ți-a apărut factura, deci deja te-ai încărcat cu costuri. Vorbim de antreprenoriat, nu de angajați. Agenții imobiliari în general nu sunt angajați. După calculele noastre, un agent, ca să poată fi liniștit pe acest model, trebuie să aibă o productivitate de 2.000 de euro pe lună, ca să-și acopere niște cheltuieli. Avem însă și o agentă care a pornit de la zero și care e deja cu noi de patru ani, ceea ce e mare lucru”, spune Sorin Răducu, precizând că majoritatea agenților erau, când au venit la RENET, ”fanatici ai intermedierii”, în timp ce acum sunt ”fanatici ai reprezentării exclusive”.
”În echipa aceasta s-au strâns oameni extraordinari, fiecare cu povestea lui și toți au reușit în ceea ce fac. De aceea, când ai o dificultate, te uiți puțin în jur. Avem și niște întâlniri, pentru că toți sunt foarte focusați pe învățare, toți sunt experți în ceva și avem periodic întâlniri în care împărtășim experiențe”, conchide Sorin Răducu.
