Istoria imobiliară a potențialilor clienți este unul dintre instrumentele pe care le puteți folosi pentru a vedea în ce măsură serviciile și ofertele din portofoliu li se potrivesc.
Întrucât, în medie, un român cumpără 1,5 locuințe pe parcursul vieții, în cazul achizițiilor istoria imobiliară pare să nu fie un parametru important în construirea profilelor clienților potențiali. Cu toate acestea, media este una, iar situația specifică a fiecărui client este alta. Acest indicator poate fi folosit, pe piața imobiliară din România, și pe segmentul chiriilor.
Potivit unui studiu realizat de Andrea L. Dixon, director executiv al Keller Research Center, primul lucru pe care trebuie să-l faceți pentru a construi istoria imobiliară a unui client potențial este să-l întrebați despre locuințele pe care le-a cumpărat/în care a stat cu chirie anterior. Când au cumpărat prima lor casă sau când s-au mutat în chirie pentru prima dată și ce a fost important pentru ei la acel moment? Întrebați-i apoi la a câta locuință cumpărată sau închiriată se află și aflați motivele pentru care au ales locuințele anterioare.
Alte întrebări pe care ar trebui să le puneți clientului potențial: Ce fel de locuință a căutat la începutul istoriei sale imobiliare? De ce a avut nevoie de alt tip de locuință mai târziu? Cât de des a schimbat locuința? Cum a fost influențată nevoia imobiliară a clientului potențial de către evoluția sa profesională? Dar de către situația familială? Cât de mult timp a stat în locuința sa actuală?
Scopul acestor întrebări este să aflați cum s-a schimbat, de-a lungul vremii, nevoia imobiliară a unui client potențial și care sunt factorii care au influențat-o. Pe baza acestor informații, puteți construi un model al comportamentului imobiliar și puteți, în viitor, să veniți în întâmpinarea nevoii imobiliare a clientului, chiar fără ca el să vă solicite în mod expres acest lucru. Important este să fiți întotdeauna în legătură cu clienții care vă pot aduce business nou.
