Constantin Prisecaru, CEO Artmark Historical Estate, ne-a explicat care sunt pașii în vânzarea unei proprietăți monument istoric și care sunt oportunitățilepentru brokerii imobiliari pe acest segment.
În ianuarie, Casa de licitații Artmark anunța înființarea propriei divizii de real estate, Artmark Historical Estate. Două luni mai târziu, ne-am întâlnit cu CEO-ul diviziei, Constantin Prisecaru, pentru a afla cum funcționează această nișă de piață, cu un mare potențial de business, dar aflată încă într-un stadiu incipient și care sunt oportunitățile de afaceri pentru agenții și brokerii imobiliari.
Oportunități pentru brokerii imobiliari
Pe piața imobiliară din România există o serie de agenți și brokeri imobiliari care și-au făcut un renume din tranzacțiile cu clădiri monument istoric, în general vile boierești din Capitală. Ei au cu siguranță un portofoliu de clienți potențiali pentru acest tip de proprietate și știu toate detaliile legate de aspectele juridice ale unei astfel de tranzacții.
Există pe piață și agenți imobiliari care dețin însă doar anumite părți ale puzzle-ului: au în portofoliu o proprietate monument istoric, însă nu au resursele necesare unei promovări corespunzătoare sau au cumpărătorul, însă nu au ce să-i vândă. În aceste cazuri, brokerii pot colabora cu entități precum Artmark Historical Estate.
”Lucrăm cu brokeri independenți sau cu agenții, avem niște colaborări foarte bune pe anumite zone din țară, cu niște brokeri foarte serioși, pe această nișă în care încercăm să formăm și să profesionalizăm piața. Avem colaborări permanente și punctuale: un broker poate să aducă către noi o proprietate sau un client”, explică Constantin Prisecaru. ”Un agent poate, pe de o parte, să-mi aducă o proprietate pe care agenția o are în portofoliu, dar pe care nu are resursele să o promoveze și nici baza de clienți potrivită. De pildă, dacă pune o vilă de secol XIX între zece garsoniere și șapte terenuri, tipologia clientului lui nu este cea potrivită. Avem astfel de colaborări, în care agentul ne-a predat exclusivitatea și ne-am întâlnit cu proprietarul, rămânând , prin contract, în colaborare cu agenția referitor la câștigul la vânzare. Pe de altă parte, agentul ne poate aduce clienți, care intră în procedura casei de licitații, iar noi semnăm contract de parteneriat cu agenția respectivă.”
Dacă un agent care are un cumpărător decide să colaboreze cu Artmark Historical Estate, atunci clientul respectiv va beneficia și de consultanța oferită de divizia casei de licitații. ”Cea mai mare parte a cererii, peste 50%, vine, pe acest segment, din alte țări, din partea românilor plecați sau a străinilor. Marile lor probleme vizează legislația din România, birocrația, dar și aspectele ulterioare vânzării. Vorbim despre autorizații de construire, avize de la Ministerul Culturii, cercetarea istorică care trebuie făcută de un arhitect avizat de Minister, firme de construcții specializate pe clădiri istorice, consultanță pentru fonduri europene care pot fi atrase pentru restaurarea de monumente istorice. Noi oferim clienților consultanță și specialiști, verificați pe baza experienței anterioare, de la momentul «due dilligence-ului» și până la predarea la cheie a proprietății”, spune Constantin Prisecaru.
Concursul de oferte private
Ajunși în acest punct, este important să oferim câteva detalii despre cum decurge o vânzare în cadrul Artmark Historical Estate. ”Este vorba despre un concurs de oferte private. Noi luăm în promovare o proprietate care îndeplinește anumite criterii și semnăm un contract cu proprietarul”, spune Constantin Prisecaru. (Vezi mai jos criteriile – n.red.)
Primul pas al tranzacției este reprezentat de scrisoarea de intenție trimisă de către potențialul cumpărător, în urma căreia acesta primește, contra unei taxe, caietul de sarcini. Acesta cuprinde toată documentația: cercetarea istorică, planuri, inclusiv de arhivă, actele de proprietate, documentar foto plus partea juridică. ”Unii clienți vor să vadă înainte proprietatea și apoi actele, iar alții vor să facă întâi «due dilligence-ul» prin avocați și apoi să meargă și să vadă proprietatea”,explică CEO-ul Artmark Historical Estate.
Este stabilit un termen limită de depunere a ofertei, se organizează vizionări suplimentare, la care clientul poate veni cu specialiști din domeniul arhitecturii sau restaurării pentru a vedea dacă proprietatea se pretează funcțiunii ulterioare achiziției și renovării, apoi este depusă oferta scrisă. Dacă sunt mai multe oferte pentru aceeași proprietate, este ales prețul cel mai mare.
Și pentru că a venit vorba despre preț, este important de înțeles și cum este stabilit acesta. ”În cazul nostru, prețul de pornire este negociat cu proprietarul, în urma unei evaluări a valorii de piață. Unii proprietari sunt obișnuiți cu modul de lucru al unora dintre agenți, care scot o proprietate la un milion de euro pe piață, în ideea că găsesc pe cineva care să ofere 700.000 de euro. Noi explicăm proprietarului care este prețul de piață, adică cel la care proprietatea are 50% șanse să se vândă într-un interval de un an de zile. Nimeni nu cumpără o proprietate al cărui preț excede cererea. Trebuie să fii cu prețul în piață”, detaliază Constantin Prisecaru, precizâdn că un preț bine poziționat crește atractivitatea proprietății și atrage mai mulți clienți care ofertează, crescând astfel prețul de vânzare. ”Noi alocăm resurse și bugete destul de importante pentru promovarea acestor proprietăți – spre deosebire de o agenție clasică, nu dăm doar anunțuri, ci folosim un întreg mecanism din Artmark, care include portofoliul de clienți existenți și un catalog al acestor proprietăți, în tiraj de câteva mii de exemplare în condiții de lux – și atunci nu ne permitem să avem în portofoliu proprietăți care nu se pot vinde .”
Nu orice monument se poate vinde
Spre deosebire de rezidențialul obișnuit, nișa de monumente istorice are o serie de particularități, printre acestea numărându-se și dreptul de preempțiune al autorităților în privința cumpărării monumentelor istorice de clasa A și B scoase la vânzare. Concret, Ministerul Culturii trebuie anunțat în momentul în care o astfel de proprietate este scoasă la vânzare, pentru ca autoritățile să decidă dacă doresc sau nu să cumpere monumentul respectiv.
În plus, există și considerente economice atunci când vine vorba despre o astfel de tranzacție. Constantin Prisecaru vorbește despre o serie de criterii pe care le ia în considerare atunci când adaugă o proprietate la portofoliul Artmark Historical Estate. Redăm în continuare câteva dintre ele.
Criteriul istorico-artistic: Povestea proprietății contează foarte mult, întrucât are un impact deosebit asupra reușitei tranzacției. Astfel, constituie plusuri informațiile despre personalitatea care a construit clădirea sau care a locuit în ea, despre arhitectul care a proiectat-o, despre valoarea artistică a elementelor precum decorațiuni interioare sau fresce.
Starea clădirii: ”Există proprietăți absolut spectaculoase care se degradează de la un an la altul, pentru că nu sunt folosite. Este foarte dificil, în unele cazuri, să mai atragi investitori care să le restaureze corespunzător, comform normelor legale”, spune Constantin Prisecaru.
Cererea&Prețul: Ca în orice tranzacție, nivelul cererii și adaptarea prețului la aceasta reprezintă elemente cruciale pentru succesul vânzării. ”Prețul de vânzare și costul de restaurare înseamnă suma finală investită de cumpărător în proprietate. Clienții pot investi într-un imobil monument istoric pentru reședință și atunci factorul subiectiv e un pic mai mare sau ca business și atunci se gândesc la randamentul pe care proprietatea respectivă îl aduce”, explică Constantin Prisecaru.
