Iulian Niculae, owner Victoria Consult, a prezentat, la ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” de la Constanța, ”practica celor trei elemente”. Care sunt acestea?
Lui Iulian Niculae (foto stânga), owner Victoria Consult, i-au fost necesare peste două decenii de experiență pentru a sintetiza, în trei cuvinte, de unde vine succesul în meseria de broker imobiliar.
Iulian Niculae a început activitatea ca agent în toamna lui 1993, pe când era student la Politehnică. ”Aveam nevoie de o slujbă, așa că am luat «România Liberă» (ziarul era cumpărat, în acea perioadă, mai ales pentru consistenta sa rubrică de anunțuri de mică publicitate – n.red.) și m-am uitat la anunțuri”, le-a povestit Iulian Niculae brokerilor imobiliari constănțeni prezenți la ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”organizat săptămâna trecută în orașul de la malul mării.
A ajuns astfel la o agenție imobiliară. ”Toși agenții stăteau la o masă și răspundeau, pe rând, la telefon. În prima zi, mie nu mi-a venit rândul: am fost să iau pizza, suc, merdenele și covrigi pentru colegi”, își amintește, amuzat, Iulian Niculae, care însă și-a setat un obiectiv în acea primă zi ca agent imobiliar. ”M-am gândit că, dacă nu sunt eficient în 30 de zile, să renunț la job.”
Și, deși nu a reușit să-și atingă acel prim obiectiv, Iulian Niculae nu a renunțat la meserie, iar astăzi este unul dintre cei mai vechi brokeri imobiliari din branșă. Ce a învățat în cele peste două decenii care s-au scurs de atunci? Foarte multe lucruri, pe care a reușit să le sintetizeze într-o prezentare de 43 de minute, axată în jurul celor trei elemente care determină succesul unui agent: eficiența, entuziasmul, empatia.
Pentru a fi eficient, un agent imobiliar trebuie să se asigure că are un număr suficient de lead-uri, dintre care o parte să se transforme în vizionări, iar din vizionări o parte să se transforme în tranzacții. ”Prea multe lead-uri înseamnă ineficiență, pentru că nu ai timp să te ocupi de toate, iar prea puține înseamnă clienți necalificați, care nu aduc tranzacții. Ajustați numărul de lead-uri prin marketing!”, spune Iulian Niculae
Deși nu trebuie să te ocupi de toate lead-urile, ci doar de acelea venite din partea unor clienți calificați, este important să răspunzi tuturor, prin mail sau telefon, în cel mult o oră de la inițierea contactului de către client. ”Denotă profesionalism”, punctează Iulian Niculae. O altă modalitate de a-ți crește eficiența este să oferi feedback săptămânal clientului, să-i transmiți ce ai făcut pentru el în cele șapte zile scurse de la ultima astfel de informare.
Atunci când răspunde unui lead venit din partea clientului, agentul imobiliar trebuie să o facă cu entuziasm, întrucât acesta este una dintre așteptările clientului potențial.
Nu în ultimul rând, agentul imobiliar trebuie să manifeste emaptie față de client, adică să înțeleagă nevoile acestuia, să se pună în locul lui și să acționeze în consecință. ”Pentru cei mai mulți dintre clienți, achiziția unei locuințe este cea mai importantă investiție din viață”, subliniază Iulian Niculae.
