În care este vorba despre confuzia de pe piața imobiliară din România dintre ”exclusivitate” și ”reprezentare exclusivă”.
Ileana Preda, realtor, spune că pe segmentul rezidențial există trei modalități de lucru ale agentului, dintre care cea mai des întâlnită este intermedierea. ”Agentul imobiliar nu reprezintă interesele niciuneia din părți, ci se poziționează între vânzător și cumpărător. Obiectivul lui este ca la sfârșitul tranzacției toată lumea să fie mulțumită și el să fie plătit și de vânzător și de cumpărător”, descrie modul de lucru prin intermediere Ileana Preda, care are experiență în real estate atât în România, cât și în Statele Unite ale Americii. ” Elementul important aici este că între agent și respectivul client (vânzător sau cumpărător), nu există îndatoriri fiduciare, de încredere. Este pur și simplu un contract comercial.”
Pentru a înțelege diferența dintre intermediere și reprezentare exclusivă, Ileana Preda predă o scurtă lecție de gramatică. ”În cazul reprezentării exclusive, înseamnă că tu reprezinți interesele unei singure părți, «exclusiv» nu trebuie înțeles în sensul gramatical de «limitativ»”, explică ea. ”Te așezi de aceeași parte fie cu vânzătorul, fie cu cel care cumpără, ceea ce presupune că ai aceste îndatoriri fiduciare despre care vorbeam și care îți impun ție, ca agent imobiliar, niște norme de comportament și angajează și clientul într-o anumită conduită.”
Și atunci, ce mai este ”exclusivitatea”? ”O altă definiție vehiculată în piață și care este oarecum confundată cu reprezentarea exclusivă este așa-numita «exclusivitate», care acum mulți ani, când eu nu activam pe această piață (Ileana Preda a activat ca agent imobiliar în Florida, SUA și s-a întors în România în 2009 – n.red.), însemna că un agent lua o proprietate în portofoliu și doar el avea dreptul s-o vândă. De multe ori, colaborarea cu alți agenți imobiliari din piață era blocată. Dacă un agent avea de pildă un cumpărător, nu putea să-i propună o proprietate «exclusivă», aflată în portofoliul unui alt agent”, explică Ileana Preda.
Astfel, diferența dintre cele două concepte prezente pe piață – exclusivitatea și reprezentarea exclusivă – constă în faptul că, în cazul reprezentării exclusive, agentul se angajează să prezinte proprietatea tuturor potențialilor clienți din piață, chiar și celor aflați în portofoliul altor agenți, încurajând colaborarea în interesul clientului. ”Făcând paralela între modul de lucru din Florida, SUA, și cel promovat de APAIR, noi am aplicat codul etic, relația de lucru cu publicul și standardele de practică”, precizează Ileana Preda.
Astfel, o relație cu un client începe când acesta te angajează în reprezentare exclusivă. ”E ca și cum ți-ai angaja un avocat. Îți angajezi un agent să-ți vândă casa sau să-ți găsească una de cumpărat. Nu-l angajezi doar ca să pună părțile în contact. Aici intră și expertiza în negociere și ce istoric are el de succes, poate reputația firmei cu care lucrează. Nu plătești un comision doar pentru că ți se deschide o ușă”, explică Ileana Preda modul în care trebuie să vadă clientul colaborarea cu un agent imobiliar.
Ce trebuie să facă agentul? ”În primul rând, un agent imobiliar profesionist trebuie să-și califice foarte bine potențialul client, în așa fel încât să determine dacă acesta poate să cumpere sau să vândă. Degeaba vrea clientul, de pildă, să vândă la 100.000 de euro dacă prețul nu e realist. Dacă iei un astfel de contract fără să faci o analiză de piață în prealabil, dacă nu-l educi pe client cu privire la procesul de tranzacționare, mai bune nu te-apuci”, conchide Ileana Preda.
Citiți luni, 25 august, a doua parte a discuției cu Ileana Preda, în care este vorba despre cum să devii agent imobiliar și apoi broker în Statele Unite ale Americii.
