Unul dintre locurile în care puteți căuta noi clienți pentru locuințele din portofoliu este baza de date cu foști clienți mulțumiți.
Indiferent de domeniu, foștii clienți mulțumiți reprezintă o categorie foarte importantă atunci când vine vorba despre identificarea de noi clienți. În imobiliare, aceștia pot deveni atât noi clienți, mai ales pe segmentul închirierilor – în cazuri mai rare atunci când este vorba despre achiziții de locuințe, întrucât în România o persoană achiziționează, în medie, o locuință și jumătate pe parcursul vieții; în SUA, în medie, o persoană schimbă locuința odată la cinci ani, potrivit datelor National Association of Realtors –, cât și persoane care pot recomanda ofertele primite de la brokerii imobiliari cu care au colaborat.
În aceste condiții, ofertele personalizate sunt foarte importante, atât în cazul în care clientul respectiv dorește o altă locuință, cât și din perspectiva recomandării pe care o poate face unui prieten cu aceleași nevoi imobiliare.
Andrea L. Dixon, director executiv al Keller Research Center, a identificat o serie de indicatori care trebuie luați în calcul pentru a identifica clienții potriviți din baza de date a unui agent imobiliar. După identificarea acestora, este important ca agentul imobiliar să mențină o relație permanentă cu ei, prin scrisori, cadouri, e-mail-uri personalizate, vizite și apeluri telefonice.
În primul rând, brokerul imobiliar trebuie să afle exact care este nivelul de satisfacție al clienților din baza sa de contacte, astfel încât să știe cui anume să trimită mesajele personalizate.
Iată câteva idei pentru a determina cât de mare este satisfacția unui client pentru care ați prestat servicii în calitate de agent:
– Oferiți fiecărui client posibilitatea de a da o notă serviciilor oferite
– Centralizați aceste note în lista voastră de clienți cu care ați lucrat
– Selectați din listă clienții care au acordat cele mai mari note și aplicați metodele de comunicare și informare personalizate descrise mai sus
Citiți, săptămâna viitoare, despre un alt indicator pe care să-l luați în calcul atunci când vreți să găsiți noi clienți.
