Evenimentele din seria ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”, desfășurate sub sloganul ”Cum am devenit client-centric” au revenit, iar caravana CPI s-a oprit ieri la Cluj-Napoca.
La fel ca în celelalte orașe în care au avut loc anul acesta evenimentele locale CPI (Timișoara, Brașov și Constanța), sesiunea a debutat cu prezentarea, de către Radu Andrei, project manager, acționar și cofondator al Imobiliare.ro, rezultatelor preliminare ale unui studiu realizat de Imobiliare.ro în parteneriat cu compania de cercetare Unlock. Prezentarea a inclus detalii despre tipologiile comportamentale ale clienților din online, despre necesitățile și așteptările acestora de la consultanții în imobiliare și despre soluțiile la îndemână pentru a eficientiza interacțiunea online cu potențialii clienți.
Adrian Erimescu, cofondator, acționar și CEO Imobiliare.ro, a moderat, în continuarea evenimentului, panelul ”Online-ul se/ne transformă. Care sunt așteptările actualei generații de cumpărători?”, la care au mai participat, ca speakeri, Răzvan Cuc, președinte RE/MAX România, Cătălin Priscorniță, CEO Blitz Imobiliare și Radu Andrei. Unul dintre subiectele abordate în cadrul panelului a fost plata comisionului brokerului imobiliar de către client. Â
”Clientul nu este dispus să plătească acel comision pentru că nu vede valoarea. Și n-o vede pentru că nu există. Statistic, peste 50% dintre clienți vor să ne păcălească și vor asta pentru că nu văd valoarea, care nu există în sistemul actual de lucru, atâta timp cît iei comision și de la cumpărător, și de la vânzător ești un intermediar. Punct. Dacă ai oferi niște servicii clare unei singure părți, cota de piață a agenților ar crește de la 30% la 90%, cum e în SUA. În State, atunci când listezi o proprietate exclusivă, și ceilalți agenți au acces la ea, o văd și pot veni cu un cumpărător și tranzacția se închide. La noi, stăm fiecare la noi în birou cu ofertele noastre”, spune Răzvan Cuc.
Adrian Erimescu a jucat rolul clientului și i-a întrebat pe Răzvan Cuc și pe Cătălin Priscorniță cât îl costă și ce servicii sunt incluse dacă acceptă să fie reprezentat exclusiv și dacă nu cumva comisionul perceput de broker va crește prețul de vânzare al proprietății.
”Răspunsul este că nu plătește în plus nimic, valoarea tot aceea este, comisionul mi-l iau de la cumpărător, tot 4% merge la agenție, fie că dă fiecare câte 2%, fie că vânzătorul dă 0% și cumpărătorul 4%, de ce să nu beneficeze vânzătorul de un pachet complet de servicii, de o promovare așa cum trebuie? Evident, cumpărătorul vrea să vadă unde-i locația, în imobiliare contează trei lucruri: locație, locație, locație și exact asta ascunde agentul în momentul în care ai un contract deschis”, a răspuns Răzvan Cuc.
Cătălin Priscorniță a menționat că și în cadrul Blitz imobiliare există conceptul de reprezentare exclusivă, dar că acesta este realizat ”într-o manieră sensibilă”.
”Astăzi avem 300 de apartamente în exclusivitate, este vorba de unul dintre pachetele noastre prin care noi am încercat să răspundem nevoilor vânzătorului. Întrebarea lor este: «Cum garantezi succesul?» și aici am răspuns că îi oferim o garanție financiară de succes, adică dacă Blitz nu-ți vinde produsul respectiv într-o anume perioadă, îți dă bani conform unei grile. Trebuie să vii cu astfel de garanții și atunci obții exclusivitate”, e explicat CEO-ul Blitz Imobiliare.
După o pauză , Dan Țiganu, consultant de vânzări Premier Estate Management, anterior director al diviziei de asigurări de viaţă a Allianz Tiriac, a susținut training-ul ”Structura procesului de vânzare – un major dez/avantaj competitiv”.
Următoarele evenimente din seria ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” vor avea loc la Iași (14 noiembrie) și București (16 noiembrie).
