Sectorul imobiliar este unul dintre cele mai dinamice domenii cu mize care depășesc adesea multe zerouri. Poate tocmai asta atrage curioși și aspiranți ai unei cariere de consultanți. Totuși, “cariera de agent imobiliar s-ar putea să fie deschisă oricui, dar să nu fie pentru oricine”, iar trucul e să nu vinzi iluzii și vorbe, ci avantaje reale”, spune Cătălin Priscorniță fondatorul și CEO-ul Blitz Imobiliare, cu care am stat de vorbă despre profesia de agent imobiliar, despre provocări, obstacole și trucuri în imobiliare.
Fără îndoială, profesia de agent imobiliar nu este o profesie în care avantajele vin repede și în mod gratuit. Care sunt cele mai dificile obstacole din cariera unui agent imobiliar?
Cătălin Priscorniță (C.P.): Principala provocare pentru un agent la început de drum este crearea unui portofoliu de clienți, iar impedimentele pot fi de la a da telefoane la “rece”, la neîncrederea proprietarilor în agenții imobiliari sau reticența lor de a plăti comision, sau de a semna un contract de intermediere imobiliară.
A doua provocare este setarea mentală. Motivul pentru care multe persoane calcă pragul unei agenții imobiliare, sunt banii. Asta, deoarece, în imobiliare nu există o limită a câștigurilor potențiale, iar încasările sunt direct proporționale cu nivelul de implicare, cunoștințe și experiența acumulată. Doar că banii respectivi nu vin din prima lună și poate nici din a treia, agenții fiind remunerați exclusiv pe bază de comision în baza rezultatelor proprii.
Deci ca să depășească relativ ușor aceste obstacole, un agent trebuie să facă următoarele două lucruri importante. Primul este să se instruiască într-un program amplu de training, mentoring și coaching sub îndrumarea unor brokeri cu experiență. La Blitz acest program de training durează în jur de 3-4 luni. Al doilea aspect este să se conducă de o etică profesională riguroasă. La început de drum un agent se bazează exclusiv pe reputația și pe experiența colegilor săi de agenție, până își creează propria notorietate locală sau rețeaua proprie de clienți mulțumiți care să-l recomande mai departe.
Prin urmare bunul de care te folosești – brandul și reputația agenției tale trebuie întreținute cu fiecare discuție și mână strânsă în calitate de agent imobiliar.
De-a lungul timpului, ați identificat o serie de abilități necesare unui agent imobiliar?
C.P.: Cariera de agent Imobiliar s-ar putea să fie deschisă oricui, dar să nu fie pentru oricine. Dacă îți dorești câștiguri substanțiale, libertate, dar și dezvoltare profesională și personală continuă s-ar putea să fie chiar jobul tău de vis. Rezultatele vor fi pe măsura implicării și a efortului depus.
Calitățile care te vor ajuta să performezi însă, țin de tine. Munca de agent presupune să fii mereu în legătură cu oameni noi. Să creezi relații de business cu clienți, autorități, investitori, alți agenți brokeri. Să înveți zilnic lucruri noi și să ajungi la clienți pe baza recomandărilor clienților tăi mulțumiți.
5 trucuri prin care un consultant în imobiliare poate avea mai mult succes…
C.P.: N-o să vă spun cinci trucuri, ci doar două … diferența pe care o resimt clienții ține de profesionalismul și atenția cu care le este tratată cererea și mai apoi de calitatea ofertelor care le sunt prezentate. Un prim truc constă așadar în identificarea corectă a nevoilor clientului și apoi în servirea acestei nevoi cât mai bine cu putință.
În cadrul agenției noastre credem foarte mult în această potrivire aproape organică a clientului cu casa în care urmează să locuiască, de aceea promisiunea brandului nostru este ca în fiecare oraș din România, să găsim proprietatea potrivită pentru fiecare client și clientul potrivit pentru fiecare proprietate. Să punem interesele oamenilor în centrul a ceea ce facem, în condiții de siguranță maximă și confort.
În plus față de asta, cu toții vrem să câștigăm bani și timp – aceste două componente sunt cruciale pentru orice tranzacție, proiect sau inițiativă. Iar o tranzacție imobiliară trebuie să le ofere pe amândouă. Deci trucul al doilea este să oferi clientului senzația și sentimentul real de câștig dacă vrei să ia o decizie favorabilă ofertei tale.
Facem alegeri emoționale și impulsive în general, dar când vine vorba de achiziții mari ce presupun un efort susținut de cumpărare, întins pe durata a câtorva zeci de ani, în cazul unei case cumpărate cu credit ipotecar – rațiunea primează, iar beneficiile trebuie să fie reale, câștigul de bani și de timp trebuie să fie real. Prin urmare, trucul e să nu vinzi iluzii și vorbe, ci avantaje reale.
Compania imobiliară clujeană Blitz a atins un număr de 17 birouri, atât proprii, cât și francize, în Cluj-Napoca, Florești, Brașov, București, Timișoara, Sibiu, Craiova, Arad, Oradea, Iași, Constanța și Tg. Mureș. În ultima perioada agențiile imobiliare sunt din ce în ce mai active și se extind. S-a schimbat percepția românilor asupra profesiei?
C.P.: Cu puțin timp înainte de pandemie lucrurile nu erau diferite de începutul anilor 90. Încă mai persistau miturile potrivit cărora agentul imobiliar nu ar face mare lucru pentru cumpărător, sau că agenții ar ține superficial prețurile sus ca să-și poată încasa comisioane mari. Din păcate, o parte din prejudecăți erau justificate de lipsa unei reglementări legislative riguroase, ceea ce a întreținut proasta reputație a domeniului imobiliar.
Agențiile imobiliare s-au înmulțit de-a lungul ultimilor 20 de ani în România într-un ritm alert, și marea majoritate din agenții, adică peste 80 la sută, erau mici cu mai puțin de 5 agenți, fără o pregătire teoretică și practică corespunzătoare.
Cu toții am resimțit însă nevoia de intermediere mai ales pe perioada restricțiilor sanitare impuse de pandemie, când fiecare încercam să limităm pe cât de mult posibil contactul cu persoane străine și să respectăm regulile de distanțare socială. Noul rol al agentului reinventat dacă doriți a fost să intermedieze două părți care se întâlneau abia la semnarea contractului de vânzare-cumpărare, tranzacție care nu ar fi fost altfel posibilă fără eforturile persistente de comunicare și negociere ale agentului cu fiecare din cele două părți. Odată cu pandemia agențiile imobiliare au început să fie căutate cu prioritate. Aproape 70 la sută din tranzacțiile de pe piață anul trecut au fost intermediate prin agenții.
Cum vedeți piața imobiliară în următoarea perioadă? Credeți că numărul agențiilor imobiliare va crește în viitor?
C.P.: România are în jur de 9,09 milioane de locuințe (2019) la un număr de 7,47 milioane de gospodării. Iar asta înseamnă un numărul de agenții la mia de locuințe în România este de 1,7, în timp ce numărul de agenții la mia de locuințe în Vest este de 4.1 (Germania) – 6,6 (Spania).
Dezvoltarea imobiliară din ultimul deceniu și rata de creștere a fondului de locuințe din țara noastră a dus la creșterea cererii de servicii imobiliare pe piața românească, iar asta va duce inevitabil la creșterea numărului de agenții imobiliare. De la un număr de 10 mii de agenții în 2008, acestea au crescut la peste 17.700 în anul 2018.
Din datele existente, vedem că pe piețele mature unde rata de supraaglomerare a locuințelor este sub 5%, numărul de agenții imobiliare tinde să fie mai mare – în medie 4-6 agenții la mia de locuințe. În România această pondere e de 1,7 agenții la mia de locuințe, ceea ce indică faptul că există loc de și mai multe agenții care să satisfacă o cerere de locuințe în creștere.
###
Cătălin Priscorniță este fondatorul și CEO-ul Blitz Imobiliare, companie antreprenorială din Cluj-Napoca, prezentă pe piață de 11 ani. În 2020, Cătălin Priscorniță a primit premiul ”Leadership-ul anului în imobiliare”, iar în 2021 a fost desemnat ”Antreprenorul anului” în cadrul Galei Profesioniștilor în Imobiliare. La același eveniment, Blitz a câștigat distincțiile “Agenția anului 2020”și “Brandul anului 2020”.
Compania pe care o conduce a crescut an de an, fiind în prezent, cea mai mare din Cluj-Napoca și din Transilvania, având în 2020 peste 2.5 milioane de euro cifră de vânzări, și peste 150 de angajați și colaboratori, care au realizat peste 1000 de tranzacții totalizând mai mult de 65 milioane euro.
Citește și: Agenția Blitz crește numărul birourilor pentru a acoperi cererea ridicată din imobiliare
Citește și: Volumul lucrărilor de construcții, în creștere în primele opt luni ale anului
