Vânzările sunt un domeniu exact, iar atingerea obiectivelor de vânzări se poate face doar cu proceduri bine puse la punct, este de părere Bogdan Comănescu, speaker în cadrul celui mai mare eveniment național dedicat comunității din real estate – Clubul Profesioniștilor în Imobiliare.
În ciuda a ceea ce auzim în piață sau a culturilor de companie în care se folosesc scuze precum „nu am avut noroc să semnez” sau „nu mi-a ieșit” și se găsesc mereu alți vinovați – de la concurență, la zăpadă, guvern, clienți sau legislație, meseria de vânzător este una extrem de exactă în opinia fondatorului Accelera Business Strategy, Bogdan Comănescu.
„Am convingerea că atingerea unor obiective de vânzări este rezultatul matematic al unor proceduri bine puse la punct”, a declarat Comănescu în cadrul trainingului „Importanța schimbării și re-definirea vânzării pentru 2018„, susținut în prima zi a ediției naționale a evenimentului Clubul Profesioniștilor în Imobiliare.
„Meseria de vânzător este o meserie foarte exactă. Este o meserie la fel de exactă ca stomatologia, la fel de exactă ca arhitectura, la fel de exactă ca ingineria. Închipuiți-vă că stomatologul vostru ar spune <sper să nimeresc măseaua la care ai caria pentru că a fost frig și am venit târziu>!. (…) Când nu ies vânzările, înseamnă că trebuie să ne uităm în apoi la plașeta de proiectare, să vedem ce anume din ceea ce facem nu este exact așa cum trebuie să fie”, a mai explicat el.
Cât de important poate să fie să aduci în business-ul tău idei din alte domenii
Un element foarte important, care poate fi de mare ajutor multor business-uri, este și acela de a avea dispoziția necesară pentru a privi în alte domenii și de a extrage de acolo strategii care ar putea să te ajută în propria afacere.
„De multe ori găsim soluții în domenii care nu sunt ale noastre, cu condiția să ne lăsăm mintea limpede și să ne întrebăm de fiecare dată <ce aș putea eu folosi în domeniul meu?>”, a mai spus fondatorul Accelera Business Strategy.
În acest sens, el a dat și un exemplu. Compania Intel, un mare producător de microprocesoare, trecea printr-o perioadă mai slabă, motiv pentru care reprezentanții acesteia au decis să schimbe CEO-ul și au adus un nou director dintr-un domeniu cât se poate de neobișnuit – din industria restaurantelor.
Acesta a venit cu o soluție pentru a revigora situația companiei din propria experiență: dacă pe cumpărătorii de hamburgeri îi interesează foarte mult dacă în produsul respectiv este, cu adevărat, carne de vită, de ce nu ar fi interesați și cumpărătorii de calculatoare să știe că în acestea sunt folosite microprocesoare de calitate?
Astfel, Intel a semnat contracte cu producătorii de calculatoare și le-au furnizat acestora inițial microprocesoarele la prețuri mai mici, totul cu condiția ca pe produsul final să apară marca microprocesoarelor.
Așa compania și-a făcut reclamă, iar oamenii au început să caute în scurt timp acele calculatoare pe care găseau eticheta microprocesoarelor Intel pentru că știau că acestea ar fi de calitate.
Ce este avantajul competitiv și cum îl poți pierde
Vânzările vor merge mereu bine, în opinia lui Bogdan Comănescu, cât timp o companie are un avantaj competitiv în fața concurenței sale.
„Lupta între companii se dă, la ora actuală, la nivel de avantaj competitiv. Ai un avantaj competitiv decisiv față de concurență? Dacă da, câștigi concursul vânzării. Dacă nu, cazi într-o masă mare de alegeri și dispari”, a declarat fondatorul Accelera Business Strategy în cadrul Clubului Profesioniștilor în Imobiliare.
Dar cum pierzi acest avantaj competitiv? Există mai multe cauze care pot duce la acest lucru:
- imitația – concurenții noștri nu au ce avem noi, dar destul de rapid ajung să imite lucrul respectiv, să îl îmbunătățească și să îl vândă chiar mai ieftin
- succesul – credem că avem atât de mult succes că nu ne afectează schimbările din piață; avem senzația că în final clientul trebuie să ni se supună
- exagerarea – când exploatăm prea tare portofoliul sau oamenii
- schimbarea jocului – tocmai pentru că îl jucăm foarte bine, se vor schimba condițiile pieței.
Află mai multe despre acest subiect și urmărește întreg trainingul susținut de Bogdan Comănescu mai jos.
Poți afla mai multe despre cum s-a desfășurat prima zi a evenimentului național Clubul Profesioniștilor în Imobiliare AICI.
