Coach-ul Jared James descrie, într-un articol concis, care sunt cele mai importante trei momente în convingerea unui client că tu ești agentul imobiliar potrivit pentru el.
Primul moment este telefonul inițial. Trei sunt aspectele pe care trebuie să le aveți în vedere în această etapă. Aceștia sunt, totodată, primii trei pași de parcurs pentru a convinge clientul să semneze un contract cu tine.
1. ”Atunci când suni un vânzător, este important să te asculți cu atenție fiecare detaliu”, spune Jared James în articolul publicat pe realtormag.com. ”Lucrurile mici sunt acelea care, de multe ori, te fac să-ți dai seama care sunt aspectele care contează cel mai mult pentru potențialul client.”
2. ”Nu închide telefonul înainte să dai o sarcină potențialului client”, este un alt sfat al coach-ului. Pe lângă faptul că le spuneți clienților potențiali că le veți trimite informații despre activitatea și serviciile voastre, rugați-i să vă trimită și ei un mesaj în care să prezinte, de pildă, care cred ei că sunt atu-urile și dezavnatajele proprietății.
3. ”Smulgeți-le promisiunea că nu vor semna cu un alt agent înainte să aveți șansa să le arătați planul de marketing pe care-l aveți pentru locuința lor”.
Al doilea moment al procesului de obținere a unui nou client este vizionarea casei de către voi, agenții imobiliari. Aici sunt doi pași de urmat.
4. ”După ce ajungeți la proprietate, la un moment dat, întrebați «Și acum, cine îmi va prezenta această frumoasă locuință?»”. Această întrebare, spune Jared James, vă arată cine este cel/cea care ia deciziile.
5. ”Nu spuneți niciodată potențialului client ce credeți voi că adaugă sau diminuează valoarea locuinței”. Este bine să folosiți, pentru a puncta avantajele sau dezavantajele casei, formulări precum ”Conform unor studii (și este bine să știți despre ce studii vorbiți, în cazul în care apar întrebări suplimentare – n.red.)…”
Al treilea moment important este discuția finală. După ce ați văzut locuința, este timpul să vă așezați undeva și să aduceți lucrurile către un final, de dorit fericit pentru ambele părți. Acum este momentul să parcurgeți ultimii trei pași.
6. ”Setați așteptările”. Jared James spune că abordarea potrivită nu este cea în care spuneți ”Acum eu mi-am prezentat serviciile, vă las să vă gândiți și apoi dați-mi de știre”, ci una în care întrebați ”Ce trebuie să se întâmple ca să nu mai aveți nicio îndoială că eu sunt agentul pe care să-l angajați?”
7. ”Nu folosiți niciodată reducerea comisionului ca monedă de negociere. Axați-vă pe întregul proces și pe serviciile pe care le aduceți”.
8. ”Nu în ultimul rând, trebuie să semnați contractul”. Nu vă duceți niciodată la o întâlnire cu un potențial client fără să aveți la voi contractul gata să fie semnat.
Pentru mai multe detalii și mici ”trucuri” de vânzări, citiți articolul integral aici.
