Educație, educație și iar educație, aceasta este cheia succesului pentru orice agent care se respectă și își dorește să facă performanță în carieră, spune omul care menține parteneriatele unei asociații americane, care include circa 1,3 milioane de membri, cu aproape 100 de alte organizații din 80 de țări aflate în jurul lumii.
“Educația este prioritară. Nu am auzit pe nimeni, din niciun domeniu, din orice țară, oriunde în lume, care să aibă ceva împotriva unei educații mai aprofundate. În plus, e important și să descoperi pe ce segment îți dorești să lucrezi, să te concentrezi pe acela și să devii cel mai bun specialist în domeniu”, ne-a declarat, prezent la București, Joseph Schneider, cel care ocupă funcția de Director of Global Strategy and Engagement în cadrul National Association of Realtors (NAR), cea mai mare asociație profesională dedicată agenților imobiliari din Statele Unite ale Americii.
Dar de ce trebuie adusă educația în prim-plan? E simplu, adaugă el, pentru că dezvoltarea ca profesioniști a jucătorilor de pe piață va conduce, în final, la sporirea încrederii venite din partea consumatorilor.
Când a venit vorba despre modalitatea prin care se pot obține, să zicem într-un an, cele mai multe șanse de a avansa în carieră, Schneider ne-a vorbit, desigur, despre programele dezvoltate de NAR pentru consolidarea educației membrilor și îmbrățișarea practicilor etice în domeniul imobiliar, puse exclusiv la dispoziția partenerilor organizației.
“Le recomand celor care vor să-și îmbunătățească performanțele în carieră să adere la o asociație și să profite de orice oportunitate de educare și de networking pe care pot să o acceseze, să învețe cu adevărat business-ul”, a spus el, adăugând în continuare mai multe detalii despre partenerul NAR din țara noastră, Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România (APAIR).
“În privința dezvoltării asociației, singura țară cu care aș putea compara România este America. Asociația este atât de avansată. Membrii își dau sârguința nu doar să se uite la modelul din Statele Unite, dar să se și gândesc cum îl pot adapta pentru a se potrivit cât mai bine pe piața din România și cum îl pot modifica pentru ca acesta să funcționeze în 5-10-20 de ani. Nu este o mentalitate care să ia în considerare doar prezentul, se gândesc cum pot construi acest lucru pentru viitoarele generații”, a spus Schneider despre APAIR, în discuțiile avute cu noi după evenimentul dedicat aniversării a 10 ani de la fondarea acestei organizații, la care a și luat parte alături de președintele NAR și de ambasadorul NAR pentru România și Republica Moldova.
El a ținut, totodată, să menționeze faptul că, în opinia sa, reprezentanții APAIR vor fi lideri pe piață în următorii 5-10 ani în privința oportunităților de a intra în discuții directe cu Guvernul și de a putea aduce schimbări legate de sistemul actual al pieței.
Vorbind în continuare despre lipsa unui cadru legislativ concret de desfășurare a activității agenților imobiliari din țara noastră, reprezentantul asociației americane a spus că acest lucru nu înseamnă că nu pot exista mecanisme interne de reglementare a domeniului.”Realtorii care fac parte din APAIR, și nu spun acest lucru doar pentru că sunt acum în România, sunt agenți de clasă modială, își asumă răspunderea, îi încurajează pe alți membri din cadrul asociației să meargă mai departe și să se educe în domeniul imobiliar și, cel mai important, au datoria de a reprezenta exclusiv o singură parte în tranzacții. Este extrem de rar, chiar și în țări care au legislații în domeniu, ca o asociație să aibă capacitatea de a veni și de a implementa acest lucru la nivelul la care au făcut-o ei”, a spus Joseph Schneider.
Directorul NAR pentru Alianțe Globale a ținut, de asemenea, să sublinieze că modalitatea aleasă de partenerul din țara noastră al organizației sale în strângerea membrilor, respectiv prioritizarea calității, nu a cantității, este de apreciat și că, din punctul său de vedere, nu contează câți ani vor trece până când baza de membri va crește semnificativ, cât timp sunt incluși doar cei care își doresc să facă afaceri corect. Până în prezent, la APAIR au aderat peste 130 de agenți imobiliari.
El a adus în discuție și rigiditatea multor organizații din țări europene, ai căror reprezentanți continuă să facă lucrurile așa cum le-au făcut mereu indiferent de consecințe, și reticența simțită de mulți în îmbrățișarea sistemului de lucru de reprezentare exclusivă care, spune Schneider, poate genera venituri mai mari agenților și are capacitatea de a schimba cu totul modul prin care aceștia fac business.
Iar pe primul loc în rândul motivelor pe care orice jucător care activează în domeniu trebuie să le ia în considerare înainte de a adopta reprezentarea exclusivă stă etica. “Dacă reprezinți două părți într-o singură tranzacție, cui îi ești loial? Nu poți să negociezi în mod corect înțelegerea astfel încât ambele părți să simtă că au fost tratate așa cum trebuie. Reprezentarea exclusivă te ajută cu adevărat să te concentrezi pe o singură parte și pe interesele acesteia într-o tranzacție. Acesta este un lucru care, din perspectiva situației din Statele Unite, a schimbat complet în bine felul în care facem afaceri”, ne-a declarat directorul NAR, adăugând că înainte agenții din SUA erau mereu dați în judecată atunci când o parte considera că nu a fost reprezentată așa cum ar fi dorit în timpul unei tranzacții.
“Când am adoptat doar listing-urile exclusive, industria s-a schimbat în bine în SUA”, a completat el.
Având experiența menținerii parteneriatelor NAR cu aproape 100 de organizații, unele dintre ele și din Europa, Joseph Schneider spune că deși rata de aderare la acest sistem de lucru este destul de scăzută în regiune mai ales la nivel de asociații profesionale, se poate observa o deschidere în creștere din partea companiilor private care activează în domeniu.
Întrebat dacă francizele americane extinse inclusiv la nivel european pot avea un rol în facilitarea tranziției către reprezentarea exclusivă, reprezentatul NAR a spus că acestea pot fi, cu siguranță, o pârghie în acest sens.
Mai mult, el a mai adăugat că, personal, discută de două ori pe an cu șefii departamentelor globale ale unor branduri care au ajuns inclusiv în România, precum RE/MAX și Century 21, și dezbate alături de aceștia detalii despre piețele cele mai atractive, dar și despre problemele și oportunitățile specifice lor.
“Voi aveți o reprezentare foarte bună. Știu acest lucru de la RE/MAX”, ne-a explicat Schneider. “Partea bună la francizele americane este că au fost construite având la bază modelul american de a face afaceri, deci, de multe ori, au capacitatea de a integra mult mai ușor practici precum reprezentarea exclusivă în business”, a spus el, adăugând că, în plus, sunt puse la dispoziția beneficiarilor și traininguri interne axate pe metode americane de afaceri.
Social media în activitatea agentului imobiliar
Am vorbit cu Joseph Schneider și despre tehnologii și despre tendințele din mediul online. El spune că toate acestea au devenit un element care nu poate fi ignorat, tot mai necesar pentru a face cu succes business oriunde în lume.
“Nu cred că vor înlocui vreodată Realtorii, sunt un alt instrument pe care aceștia să îl folosească pentru a-și evidenția expertiza și cunoștințele și pentru a câștiga o bază mai mare de clienți”, a declarat directorul din cadrul NAR.
Mai mult, acesta a observat că diverse platforme sociale sunt utilizate din ce în ce mai intens de către agenții imobiliari, mediul ales de cei mai mulți dintre aceștia fiind însă diferit de la o țară la alta.
“Orice folosesc consumatorii, agenții acolo trebuie să se ducă. Noi am văzut Snapchat devenind foarte atractiv. Facebook clar va fi mereu popular. Nu am văzut Twitter să fie foarte utilizat. Este destul de restrâns și prea greu de marketat”, a explicat Schneider.
Poate cea mai interesantă evoluție a avut-o, dintre toate acestea, Snapchat, o aplicație de mesajerie instant prin care pot fi trimise fotografii sau clipuri video către diverse contacte, acestea putând fi vizualitate doar pentru o anumită perioadă de timp, după care sunt șterse automat. Aplicația este folosită, în medie, de 188 de milioane de persoane din întreaga lume în fiecare zi.
Ca advertiser, poți ajunge lunar în Europa la 76 milioane de utilizatori ai aplicației, pe primul loc în top ca extindere fiind Franța, cu 17,5 milioane de utilizatori. În România, în schimb, reclamele pot ajunge la 914.000 de utilizatori, potrivit datelor Snapchat. Media de vârstă este însă destul de scăzută pe această platformă. La nivel global, statisticile arată că 71% dintre utilizatorii Snapchat au vârste mai mici de 34 de ani. Alte date arată că circa 70% dintre utilizatori sunt femei și că aproximativ 63% accesează zilnic platforma.
“Eu am 33 de ani și folosesc Snapchat mult prea mult, recunosc acest lucru, dar tocmai am achiziționat și o casă. Dacă sunt pe Snapchat și mă uit la video-uri, văd un prieten făcând ceva, iar dintr-o dată agentul din cartierul meu apare și spune <am acest listing nou> și îl arată prin intermediul aplicației, atunci e ceva la care o să mă gândesc. Agenții încep să învețe cu adevărat cum să acceseze trendurile demografice, indiferent de țară, oraș sau de piața pe care activează”, ne-a explicat Schneider, adăugând că prin Snapchat, dar la fel de bine și prin intermediul unui instrument precum Instagram Stories, poți să faci, de exemplu, un tur al unei proprietăți.
“Mai mult, Instagram folosește aceeași tehnologie de ads ca și Facebook, iar agenții cumpără ads pe Instagram pentru a targeta demografice specifice. Este o practică foarte populară în Statele Unite și apoi, depinzând de locul în care te afli în lume și de adoptarea locală a fiecărei platforme, am văzut acest aspect devenind un trend tot mai accentuat comparativ cu ce se întâmpla cu 2-3 ani în urmă”, a completat el.
