Este adevărat, traversăm o situație fără precedent, dar imobiliarele merg înainte, o poți face și tu. Ai nevoie de voință, disciplină și de un cap limpede pentru a-ți continua activitatea, pentru a-ți liniști clienții îngrijorați de evoluția pieței și pentru a-ți menține relațiile cu ei și cu ceilalți parteneri. Află mai multe de la speakerii invitați în primul CPI Webinar, o inițiativă Imobiliare.ro pe care o vom continua în perioada următoare.
În primul rând, trebuie să ai grijă de tine și de oamenii din jurul tău, pentru că ne confruntăm cu o amenințare medicală. Dar viața ta nu trebuie să se oprească în loc. Sunt destul de multe lucruri pe care poți să le faci chiar și acum. Ai ocazia să studiezi, să îți faci puțină ordine în activitate, să-ți faci o agendă și să-ți fixezi un obiectiv clar, este de părere Răzvan Cuc, președintele RE/MAX România.
„Cred că este important să ai disciplină, un obiectiv. Ambele pot fi în zona dezvoltării personale – să citești 100 de pagini pe zi, de exemplu. Cred că este important să stai departe de mediile care generează știri negative și stres. Mă refer la televiziune, social media. Să ai un contact controlat cu ele – dimineața o jumătate de oră, seara o jumătate de oră. În rest să ai o agendă, pentru că mintea noastră este construită să rețină mult mai ușor știrile negative față de cele pozitive. Cu cât te expui mai mult la știrile negative care sunt dominante în toată media, cu atât ești mai hărțuit și mai dezechilibrat”, a declarat Cuc în cadrul primului webinar CPI.
Trebuie, totodată, să rămâi neapărat în contact cu piața și să fii disciplinat. „Ar fi important de focusat pe <folow the money>, trebuie să știi unde sunt banii, cine are banii, cine este dispus să cumpere, pentru că acolo sunt tranzacțiile. Până acum erau bani peste tot, toată lumea dorea să cumpere. De acum încolo, vor fi mai puțini care vor dori să cumpere în condițiile acestea și atunci trebuie să-i identifici”, a mai spus președintele celei mai mari rețele de birouri imobiliare francizate din România.
„Societatea nu poate să meargă înainte sau să existe fără imobiliare”, a ținut el să sublinieze. „E o necesitate de bază. După o perioadă de înghețare, care nu știu cât poate să fie – o lună, două, nouă – lucrurile tot se vor reseta și chiar și în perioada aceasta se vor întâmpla tranzacții. Societatea nu poate să stea în loc”, a mai subliniat Răzvan Cuc.
În condițiile de față, este foarte important să ai grijă de relațiile pe care le ai atât cu colegii, cât și cu partenerii și cu clienții, este de părere Daniel Tudor, fondatorul și CEO-ul companiei de consultanță imobiliară specializată pe real estate rezidențial The Concept din București. „Acum cred că este un test al relației”, spune el.
Mai mult, din poziția de profesionist în domeniu ai responsabilitatea de a-ți informa corect clienții cu privire la mersul pieței. „Am auzit întrebări de genul <cum mai fac eu tranzacții, dacă toată lumea se așteaptă să scadă prețurile?>. Nu toată lumea așteaptă să scadă prețurile. Trebuie să ne motivăm, să stăm departe de știrile negative, dar trebuie să-i motivăm și pe clienți să stea departe de ele. Și asta putem face doar dacă începem noi să apărem mai des și să promovăm ceea ce spunem în webinarul acesta și către piață. Sunt zeci de mii de clienți. Dacă începe să-i preia virusul scăderii prețurilor, greu îl mai scoatem din capul lor”, a mai spus Tudor.
„Realitatea este una simplă, în imobiliare nu scad prețurile cum scade bursa. Este o piață foarte lentă, lăsăm greu să scadă prețurile pentru că noi ne vedem bunul acela pe care îl vindem și credem cu atât de multă emoție în el încât nu o să ne luăm după indicii economici. Dacă e să dăm un mic discount, atunci asta e una, căderea pieței e alta”, a ținut el să sublinieze.
CEO-ul The Concept îi îndeamnă, de asemenea, pe agenții imobiliari să se informeze cât mai bine, pentru că resurse există din plin online. „Sunt tot felul de economiști care nu sunt apocaliptici și spun că am mai trecut prin astfel de momente și cu siguranță ne vom reveni. Oamenii trebuie să audă aceste lucruri. Este responsabilitatea noastră să le trasmitem ceea ce este cu adevărat real și nu ce le sugerează X sau Y pe nu știu ce canale”, a mai explicat Tudor.
Acesta le oferă și câteva sfaturi celor din domeniu de ajutor atunci când trebuie să-și liniștească clienții, pe care le-a urmat în propriul business. „Avem deja clienți care au spus că vor să renunțe la ce au semnat înainte, în diverse proiecte. O soluție foarte practică pentru toată lumea este să prelungiți termenele la 2-3 luni, să nu îi pierdeți pentru că dacă lucrurile își revin într-o lună de zile aveți material de lucru. Și lucrurile își pot reveni foarte repede. Rediscutați cu vânzătorii, în cazul nostru cu dezvoltatorii, eșalonarea plăților. În loc de un avans de 20%, dacă este posibil pentru că sunt și bănci implicate, împărțiți în patru tranșe de câte 5%. Și foarte important, mențineți relația. Stați aproape. Mediați cu capul pe umeri”, spune el.
O altă recomandare vine de la Iulian Niculae, Realtor și manager Victoria Consult, cu peste 25 de ani de experiență pe piața imobiliară. „Foarte important este să-ți păstrezi rutina zilnică, să ți-o transformi pentru munca de acasă, să ții legătura cu clienții pe care îi ai, proprietari, să lucrezi cu ei, să revezi motivația de vânzare, să repoziționezi prețul, dacă este nevoie, în funcție de motivația de vânzare a proprietarului, să faci în continuare marketing. Vei primi telefoane. Așa testezi clar ce se întâmplă în piață. Important este să te miști”, a explicat el.
CPI Webinar este o inițiativă Imobiliare.ro. Seria continuă, în curând. Prin fiecare webinar ne propunem să păstrăm strânsă legătura cu cei din breaslă, acesta fiind un instrument la care vom apela des, care ne va ajuta să colaborăm mai bine, în această perioadă tensionată pe care o traversăm pe fondul răspândirii COVID-19, și să găsim cele mai bune soluții la diverse probleme cu care se confruntă atât agenții imobiliari, cât și dezvoltatorii.
