Ce sfaturi ar fi bine să-i dați proprietarului care v-a angajat să-i vindeți locuința?
Se dă următoarea situație: proprietarul unei locuințe vă solicită serviciile pentru că vrea să-și vândă proprietatea. Vă amintiți că un coleg de breaslă v-a întrebat chiar ieri dacă nu aveți în portofoliu o astfel de locuință, pentru un client de-al lui. Îl sunați pe colegul respectiv și stabiliți o întâlnire la proprietate.
În timp ce vedeți casa împreună cu colegul agent și clientul său, proprietarul începe să vorbească vrute și nevrute. Degeaba îi faceți semne disperate să tacă și să vă lase să vorbiți, turuie ca o moară stricată. Vă dați seama că trebuia să aveți o discuție cu proprietarul în prealabil.
Iată 5 lucruri pe care ar fi trebuit să-i atrageți atenția că e bine să nu le spună, potrivit unui articol publicat pe realtor.org.
1. ”Casa mea este în stare perfectă”
Cu toții știm că acest lucru nu este posibil, orice casă, nouă sau veche, are anumite lucruri care trebuie reparate, ajustate, îmbunătățite sau pur și simplu schimbate pentru că potențialului cumpărător nu-i plac.
2. ”Nu am avut niciodată vreo problemă cu…”
Sunt mari șanse ca exact în momentul în care spui că nu ai avut niciodată probleme cu instalația sanitară, rezervorul vasului de toaletă să se blocheze, eventual exact când îl folosește potențialul cumpărător. Nu este nevoie să fie o defecțiune mare, contează că ea a apărut exact în momentul în care proprietarul spunea ca nu a avut niciodată probleme cu instalația sanitară. Încrederea clientului potențial este deja risipită.
3. ”Am scos-o la vânzare de…”
Nu mințiți dacă nu spuneți de când este la vânzare proprietatea. Dacă o faceți și locuința este scoasă de mult la vânzare, probabil că potențialul cumpărător va cere un discount consistent. Important este dacă nevoia sa imobiliară este satisfăcută de casa respectivă, nu de cât timp este ea pe piață.
4. ”Am cheltuit o grămadă de bani pe…”
”Vedeți lustrele astea în formă de lebădă? Am dat mii de lei pe ele” – acesta este genul de propoziții care nu ar trebui să iasă vreodată din gura proprietarului. Pe cumpărător nu-l intersează câți bani a dat proprietarul pe amenajare, e puțin probabil să aibă aceleași gusturi și este foarte posibil să renoveze casa în întregime după ce o cumpără. Când vine vorba de bani, singura comparație utilă este cea cu prețurile locuințelor similare din zonă.
5. ”Nu accept mai puțin de X lei pe casa mea!”
Acest tip de afirmație are două dezavantaje:pe de o parte, arată că nu ați reușit să vă educați clientul – în cazul de față proprietarul – în legătură cu prețul real pe care îl poate obține, iar pe de altă parte acest tip de atitudine inflexibilă nu face altceva decât să îndepărteze potențialul cumpărător, care poate altfel ar fi fost dispus să negocieze.
