Agenții imobiliari trebuie să includă în viața profesională trei elemente cheie pentru a avea succes – dedicare, management corect al timpului și disciplină, este de părere Zola Szerencses, trainer și coordonator regional al NAR (National Association of Realtors) pentru Europa Centrală și de Est. Află, mai jos, și cum evoluează piața imobiliară odată cu avansul tehnologiei, dar și ce motive fac reprezentarea unei singure părți în tranzacții de preferat atât pentru proprietar, cât și pentru cumpărător și agent.
Cuvintele cheie atunci când vorbim despre o viață profesională de succes în real estate sunt dedicare, management corect al timpului și disciplină. Ai nevoie de dedicare și de o atitudine corectă pentru munca în domeniu. Acestea te motivează să dai tot ce ai mai bun în activitățile cotidiene, un prim pas pentru o viață profesională împlinită, ne-a declarat Zola Szerencses, prezent la un curs de specializare organizat la București de către reprezentanții Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR).
Buna gestionare a timpului este și ea importantă pentru că trebuie să îți organizezi orele de muncă în stilul potrivit pentru tine, folosind calendarul, telefonul mobil sau orice alt device, asigurându-te că îți lași răgazul necesar pentru activitățile de marketing și pentru cele de generare a lead-urilor, pe care nu trebuie să le neglijezi niciodată dacă vrei să ai succes în real estate.
Disciplina de sine asigură, la rândul său, faptul că nu vei pierde din vedere obiectivele pe care le ai în activitățile pe care le desfășori în imobiliare și că vei face tot posibilul pentru a le atinge.
Pe lângă aceste trei elemente cheie pe care trebuie să le ai în vedere, pentru a avea succes în carieră sunt importante și primele 30 de secunde din întâlnirile cu potențialii clienți, având în vedere faptul că într-o astfel de perioadă extrem de scurtă de timp ei își formează deja prima impresie despre tine. La rândul său, aceasta are capacitatea de a influența pozitiv sau negativ relaționarea cu ei. Pentru a face o impresie bună încă de la început, Szerencses îl sfătuiește pe cei care activează în real estate să aibă grijă, în primul rând, de felul în care se prezintă în fața clienților.
“Dress for success (n.r îmbracă-te pentru succes). Dacă tu crezi că ești un profesionist, ar trebui să te îmbraci ca unul pentru a oferi această percepție celor din jur. Desigur, imaginea trebuie susținută de cunoștințele pe care le ai și de oferta ta”, ne-a explicat trainerul NAR.
Cât de important este segmentul de social media în real estate
Trebuie să înțelegi foarte bine publicul pentru care oferi servicii de real estate dacă vrei să ai succes, iar un segment semnificativ în rândul cumpărătorilor este reprezentat de așa-numiții Millennials – tineri interesați să își cumpere prima locuință.
Membrii acestei generații sunt utilizatori activi de social media, mereu pe fugă și foarte interesați de cele mai noi tehnologii. Cum ajungi însă ca agent imobiliar să îi transformi în clienți?
Szerencses consideră că tocmai aviditatea tinerilor pentru social media poate fi cheia. “Este important să ai tehnologia de partea ta, în special social media, platforme precum Instagram sau Facebook, mai ales când vine vorba despre Millennials”, spune el adăugând că există numeroase modalități prin care poți face postările mai atractive pentru tineri.
”Aș încerca să găsesc un specialist social media care să poată să ofere un conținut care să se muleze pe perspectiva acestei generații În loc să promovez doar proprietăți, aș încerca, de asemenea, postări despre seminarii care să îi învețe pe tineri cum pot deveni proprietari utilizând serviciile mele pentru a-și găsi o locuință. Cred că acest lucru este mai atractiv”, ne-a explicat specialistul NAR.
El merge chiar mai departe și sugerează că șefii agențiilor ar trebui să ia în considerare agenți care fac parte din generația Millennials pe care să îi introducă în echipele lor pentru a obține o nouă perspectivă asupra acestui segment de public.
Pe lângă Facebook, Instagram poate fi o altă platformă prin intermediul căreia poți obține leaduri, deci un instrument suplimentar pentru promovarea serviciilor și proprietăților din portofoliu pe care agențiile imobiliare ar trebui să nu îl treacă cu vederea.
Tururile video ale locuințelor, care pot fi promovate atât prin Instagram, cât și prin rețeaua socială Facebook, sunt de asemenea resurse valoroase și extrem de atractive pentru potențialii cumpărători.
Citește și: Cum calculezi de câte contacte ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele? Trainer NAR: „Este matematică pură”
O altă opțiune bună pentru a interacționa cu așa-zișii Millennials online este cea a chat-urilor pe care agențiile le pot integra în propriile site-uri. “Membrii generației Millennials nu au foarte multă răbdare și își doresc să obțină totul pe loc, vor răspunsuri instant, deci acesta ar fi un instrument foarte bun pentru a satisface această nevoie a lor”, explică Zola Szerencses.
El adaugă, totodată, că nu crede că tinerii au la fel de multe informații despre piața imobiliară și despre modalitățile potrivite prin care își pot găsi o locuință față de membrii altor generații, dar consideră că este de datoria profesioniștilor din breaslă să îi educe și să îi ajute să evite achizițiile nepotrivite.
Realitate virtuală? Inteligență artificială? Așa ar putea să arate viitorul în real estate și în România
Inovația în tehnologie și procesul de digitalizare au ajuns să își facă simțită prezența în ultimul timp și în imobiliare, iar în viitorul apropiat piața va fi revoluționată, printre altele, de realitatea virtuală și de serviciile bazate pe inteligență artificială (AI).
“Dacă ar fi să fac o previziune, aș spune că așa cum Apple are acum Siri, iar Amazon are Alexa, în viitor se va ajunge la cel punct în care te vei duce să vezi o proprietate și vei întreba prin intermediul telefonului tău care sunt principalele caracteristici ale locuinței, iar asistenții virtuali vor putea să îți ofere acele informații”, ne spune specialistul NAR, adăugând că dacă în cazul AI vom mai avea de așteptat, primii pași în realitatea virtuală au fost făcuți deja.
“În prezent, tururile 3D sunt foarte realiste. Poți să vizionezi o proprietate direct de pe telefonul mobil sau de pe laptop, poți să intri deja virtual în interior, să vezi planul fiecărui etaj și cum arată camerele”, explică el menționând, totodată, că astfel de opțiuni 3D de vizionare a proprietăților sunt folosite deja în toate statele din SUA și au început să fie implementate și în Europa, în țări precum Belgia, Franța sau Polonia.
De ce este importantă reprezentarea unui singure părți într-o tranzacție imobiliară?
Colaborarea cu un agent profesionist este în interesul tuturor părților implicate într-o tranzacție imobiliară. Dar și mai important este, în opinia specialistului străin, ca agentul să reprezinte o singură parte pe parcursul procesului de vânzare-cumpărare.
“Proprietarul vrea să fie reprezentat pentru că își dorește să se asigure că locuința lui va intra în atenția cumpărătorilor potriviți. Astfel nu își va pierde timpul cu vizionări pentru persoane care nu au banii necesari, de exemplu, pentru a o achiziționa”, spune el menționând, totodată, că tocmai datoria agentului este să filtreze posibilii cumpărători.
Un alt motiv pentru care vânzătorul ar trebui să apeleze la serviciile unui agent imobiliar este acela că atunci când lucrezi cu un profesionist poți obține cu 11% mai mult pentru o proprietate decât dacă încerci să o vinzi singur, potrivit statisticilor citate de Zola Szerencses.
Agenții imobiliari profesioniști au cunoștințele necesare pentru a face un plan de marketing pentru promovarea proprietății, au la dispoziție instrumente și resurse mai bune de promovare față de vânzător și pot negocia mai bine grație experienței în domeniu. În plus, în cazul membrilor APAIR, aderă la un cod etic, după cum explică reprezentantul NAR. Astfel cei care vor să vândă sau să își cumpere o locuință vor ști că persoanele care fac parte dintr-o asociație de breaslă sunt cu adevărat profesioniste, mai ales că profesia nu este reglementată și pot ajunge să se angajeze pe astfel de posturi și persoane necalificate.
Cumpărătorul ar trebui să își dorească, la rândul său, să fie reprezentat de un agent pentru că în acest mod va obține cel mai bun preț, iar profesionistul va selecta proprietățile potrivite pentru el.
Pentru cei care sunt reticenți să lucreze cu agenții sau nu vor să plătească comisionul aferent serviciilor oferite de aceștia, Szerencses ține să ofere un exemplu care să clarifice întreaga situație.
“Dacă vreau să schimb instalația sanitară în propria locuință, pot face și eu singur acest lucru, dar sunt sigur că nu va fi la fel de bine ca atunci când aș plăti un profesionist. Dacă vine un profesionist, acesta va cere, desigur, un comision (n.r. plata pentru manoperă) care mă aștept să fie solicitat. Cam același lucru se întâmplă și în cazul agenților imobiliari. Primești ceea ce plătești. Dacă o faci singur nu știu dacă dispui de toate cunoștințele necesare pentru a face totul bine, iar dacă tranzacția este doar intermediată aceasta nu va fi în interesul tău”, spune el.
Reprezentarea unei singure părți în procesul de tranzacționare a unei locuințe este importantă și pentru agentul imobiliar pentru că astfel acesta își poate dedica toate resursele și cunoștințele pentru a veni, în mod etic, în ajutorul clientului său.
Clubul Profesioniștilor în Imobiliare este partener media la cursurilor de specializare pentru agenți imobiliari organizate de APAIR în perioada 7-10 mai la București.
