Unii dintre proprietarii care își scot la vânzare locuințele fac tot posibilul să evite interacțiunea cu agenții imobiliari, deși statisticile arată că lucrând cu aceștia ar putea să obțină un preț chiar și cu 11% mai mare. Iată cum răspunzi corect la unele dintre cele mai dese obiecții venite din partea proprietarilor pentru a-i convinge să lucreze cu tine.
Una dintre cele mai des auzite obiecții venite din partea proprietarilor care încearcă să găsească cumpărători pe cont propriu este că în scurta perioadă de timp de cât au scos la vânzare locuința au avut deja mai multe vizionări, deci nu consideră că un agent imobiliar îi poate susține în demersul lor de a găsi rapid o persoană interesată să achiziționeze proprietatea.
Cele mai eficiente răspunsuri pe care le poți da din poziția de agent imobiliar pentru a combate această obiecție sunt următoarele, potrivit Cursului SRS – Specialist în Reprezentarea Vânzătorului, susținut de către un trainer internațional la București și organizat de Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România (APAIR):
1. Îl feliciți pe proprietar pentru succesul avut pe piață de proprietatea sa și îl întrebi dacă o poți viziona la rândul tău, menționându-i totodată că astfel vei putea să o prezinți unui cumpărător interesat.
2. Îl întrebi câte dintre persoanele care au vizionat locuința s-au întors pentru a o revedea. În acest caz îi poți explica și că lipsa unor astfel de persoane cu adevărat interesate de proprietate poate fi pusă pe seama faptului că a efectuat singur vizionările.
3. Afli dacă a primit până acum o ofertă de la cei care au vizionat locuința. Dacă nu s-a întâmplat acest lucru, îi poți explica faptul că job-ul tău ca profesionist în imobiliare este acela de a filtra posibilii cumpărători pentru a te asigura că vizionarea nu va fi făcută degeaba, pentru persoane care nu își pot permite, de fapt, o astfel de proprietate.
Citește și: Cum calculezi de câte contacte ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele? Trainer NAR: „Este matematică pură”
Citește și: Cum depășești momentele de „burnout”? Exemplul personal al unui specialist străin în imobiliare
O altă obiecție auzită des de către agenții imobiliari din partea proprietarilor care au pornit în procesul de găsire a cumpărătorilor pe cont propriu este aceea că au nevoie de fiecare leu din suma pe care o vor obține din vânzarea proprietății pentru a-și achiziționa o nouă proprietate, deci nu își permit să plătească comisionul agentului.
Iată care sunt cele mai bune răspunsuri pe care le poți da într-o astfel de situație.
1. Îi explici că ești conștient de faptul că este deosebit de important pentru el să obțină cel mai bun preț pentru locuința scoasă la vânzare, dar și că statisticile arată că dacă lucrează cu un profesionist va obține mai mulți bani. Astfel, chiar dacă plătește comisionul, tot va rămâne la final cu o sumă de bani în plus în buzunar față de cea la care se aștepta.
2. Scoți în evidență serviciile de promovare susținută pe care le oferă agenția, dar și că astfel vizibilitatea pe piață va fi mult mai bună, deci se vor obține solicitări atât din partea cumpărătorilor calificați, care își permit să cumpere proprietatea, dar și din partea agenților din zonă, deci și oferte mai multe.
3. Îi explici proprietarului că persoanele care se gândesc să achiziționeze o locuință înțeleg necesitatea achitării unui comision către agentul imobiliar și că dacă acestea discută direct cu proprietarul se vor gândi automat să ofere un preț mai mic, cel puțin cu echivalentul comisionului. Astfel, cumpărătorul are de câștigat dacă vânzătorul lucrează pe cont propriu.
Clubul Profesioniștilor în Imobiliare este partener media la cursurilor de specializare pentru agenți imobiliari organizate de APAIR în perioada 7-10 mai la București.
