Principalele două obiective ale oricărui agent imobiliar trebuie să fie obținerea unor noi contacte pentru propria bază de date și cultivarea relațiilor existente. Acordând atenție constantă acestora vei transforma leadurile în tranzacții. Dar de câte contacte ai, de fapt, nevoie pentru a-ți atinge target-urile și care este diferența dintre leadurile calde și cele de pe piața rece? Răspunsul vine de la Zola Szerencses, trainer și coordonator regional al NAR (National Association of Realtors) pentru Europa Centrală și de Est.
„Generarea leadurilor este extrem de importantă pentru că fără leaduri nu există clienți”, a explicat Zola Szerencses, prezent la un curs de specializare organizat la București de către reprezentanții Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR), adăugând că pentru a nu pierde leadurile ai nevoie de un sistem de management al contactelor (CRM), indiferent care ar fi acesta.
„Obiectivul tău este să adaugi mai multe persoane în acel sistem în fiecare zi”, a declarat el menționând că din baza de date nu trebuie să excluzi clienții vechi, care au achiziționat sau au vândut în trecut o proprietate cu ajutorul tău.
El le-a mai recomandat agenților imobiliari să păstreze relația cu vechii clienți pentru că pe viitor ar putea apela din nou la serviciile lor. Iar printre modalitățile de menținere a legăturii cu aceștia, Szerencses a menționat trimiterea unor simple felicitări atât cu ocazia sărbătorilor, cât și la aniversarea unei perioade de timp de la încheierea tranzacției, de exemplu, la un an din momentul în care clientul a cumpărat o locuință cu ajutorul agentului.
Specialistul străin consideră, totodată, că poți estima cu ușurință de câte contacte ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele. „Este matematică pură. Dacă vrei să închei 24 de tranzacții într-un an trebuie să înmulțești acest număr cu 12 și ai numărul de persoane cu care trebuie să dezvolți relații într-o perioadă de 12 luni pentru a închide numărul dorit de tranzacții, în acest caz 288”, a explicat Zola Szerencses.
Acesta susține, totodată, că fiecare agent imobiliar ar trebui să abordeze de 5 ori pe zi, 5 zile pe săptămână, persoane noi de la care să obțină datele de contact și cărora să le ofere cartea lui de vizită.
În cazul unui proprietar de agenție perioada de prospectare ar trebui să se extindă pe 2 ani, la începutul business-ului. „Ei sunt oamenii care îți vor face afacerea. Totul este în cifre. Așa reușesc oamenii”, a spus trainerul NAR.
Leaduri calde vs leaduri reci. Câte se transformă în tranzacții?
Probabilitatea de a transforma leaduri calde în tranzacții imobiliare este mult mai mare față de cea a leadurilor de pe piața rece. Leadurile calde sunt legate direct de clienții calificați. Statisticile arată că din 100 de leaduri calde sau calificate, din sfera de influență, se pot genera 20 sau mai multe tranzacții.
Leadurile calificate necesită mai puțin efort din partea agentului imobiliar față de cele de pe piața rece. Acestea din urmă sunt obținute din servicii online care generează leaduri, ocupă mai mult timp și au o rată de conversie mai mică față de leadurile calde.
Practic, 100 de leaduri din piața rece pot genera între 1 și 5 tranzacții.
Clubul Profesioniștilor în Imobiliare este partener media la cursurilor de specializare pentru agenți imobiliari organizate de APAIR în perioada 7-10 mai la București.
