Calificarea prospecților sau a clienților este deosebit de importantă pentru o interacțiune încununată de succes a agentului imobiliar cu aceștia. Așadar, nu intui răspunsurile lor, ci află ce își doresc sau ce îi motivează pe cei cu care interacționezi punând întrebările potrivite.
Practic, cu cât vei știi mai multe informații despre aceștia, dar și despre preferințele pe care le au, cu atât vei putea să îi ajuți mai bine și vei evita diversele complicații ce pot să apară pe parcursul unei tranzacții imobiliare.
„Când calificarea este făcută incorect sau incomplet pe parcursul relației cu clientul tău pot apărea tot felul de situații neprevăzute. Este ca atunci când ai urma un tratament recomandat de doctorul tău, fără ca acesta să te fi consultat înainte”, ne-a declarat Ileana Preda, Top Agent și membru al Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR).
„Agenții imobiliari uită că pentru clienții lor o mutare este încărcată de emoții, iar ei au rolul de a înțelege nevoile și de a veni în întâmpinarea acestora cu soluții pentru a face procesul de tranzacționare cât mai lin posibil”, ne-a mai spus ea.
Dar ce elemente ar trebui să urmărești, din poziția de agent, în calificarea prospecților sau a clienților tăi? În primul rând, nu trebuie să uiți că oamenii au nevoi imobiliare pe care le poți afla ușor. „Fiecare persoană pe care o cunoaștem sau o întâlnim are un acoperiș deasupra capului și un agent imobiliar ar trebui să își facă un obicei în a afla situația locativă a oamenilor din jurul lui pentru că din orice conversație măruntă poate rezulta o nevoie imobiliară, ca atare un prospect”, ne-a explicat Ileana Preda.
Odată ce ai descoperit nevoia imobiliară, trebuie să afli dacă persoana respectivă vrea cu adevărat să vândă sau să cumpere o proprietate, dacă are resursele necesare pentru a face acest lucru, dar și ce o motivează să facă acest pas. Toate aceste informații sunt ușor de obținut prin intermediul unor întrebări de calificare.
„Eu consideră că un profesionist nu are nevoie să vândă sau să își convingă clientul de absolut nimic. Dacă i-ai înțeles nevoile și prezinți soluții, clientul alege ceea ce este mai bine pentru el”, a spus Preda, care activează pe piața imobiliară din București din anul 2009.
Poți afla mai multe despre acest subiect participând la Atelierul de Reprezentare Exclusivă „Calificarea Clienților și a Prospecților” pe care îl va susține Ileana Preda pe 14 august, între orele 9:00-12:30, la Hotelul Mercure Bucharest Unirii.
Taxa de participare este de 120 de lei de persoană, iar membrii APAIR beneficiază de un discount de 20%. Înscrierile se pot face AICI.
Imobiliare.ro este partener media al Atelierului de Reprezentare Exclusivă „Calificarea Clienților și a Prospecților”.
