Statisticile din piață arată că interesul din partea cumpărătorilor se află aproape de nivelul de dinainte de pandemie și chiar peste cel din perioada similară a anului trecut.
Invitatul celei din urmă ediții din seria de webinare CPI a fost Adrian Erimescu, CEO Imobiliare.ro, care a vorbit despre perspectivele rezidențialului autohton după ieșirea din așa-numita „perioadă de lockdown”. Concluzia a fost că, în condițiile în care interesul din partea clienților se situează, practic, cam la același nivel ca înainte de pandemie, iar proprietarii sunt, și ei, deschiși la vizionări, depinde de agenții imobiliari să aducă la un numitor comun așteptările celor două părți implicate în tranzacție.
„Perioada dificilă a trecut, perioada de lockdown, în care nu s-au putut face vizionări, în care lumea a trebuit să reprioritizeze, să se obișnuiască cu noua situație […], acum am intrat într-o perioadă de recuperare”, a arătat Erimescu. În opinia sa, epidemia de COVID-19 reprezintă „un eveniment extern”, care nu poate fi controlat, dar la care ne putem adapta, „așa cum atunci când plouă ne luăm o umbrelă, ne îmbrăcăm mai gros și mergem și ne facem treaba”.
Recuperare rapidă pe partea de cerere
Potrivit lui Erimescu, în săptămâna 20-26 mai, comparativ cu 26 februarie-3 martie, datele Imobiliare.ro relevă un minus de doar 1% al numărului de vizitatori. „Am recuperat aproape în întregime numărul de useri […]. Rata de creștere este în continuare mare, deci ne așteptăm să vedem o lună iunie foarte bună din punctul de vedere al userilor. De asemenea, am recuperat în bună măsură volumul de leaduri pe care l-am avut în februarie, suntem la -14% acum”, a subliniat acesta.
Pe de altă parte, între 1-24 mai, față de 1-24 aprilie, numărul de vizitatori de pe Imobiliare.ro a fost cu 46% mai mare, numărul de leaduri s-a dublat (un plus de 104%), iar numărul sesiunilor de căutare s-a majorat, și el, cu 53%. În plus, comparativ cu luna mai a anului trecut, statisticile actuale relevă o creștere de 18% în ceea ce privește numărul de useri, un avans de 8% la numărul de sesiuni și un plus de 13% al timpului mediu petrecut în site.
„Deci, practic, trăim deja o recuperare rapidă în zona asta de cerere, în zona de interes; este limpede că de la utilizatori care caută în Imobiliare.ro până la tranzacție este un proces, sunt niște pași prin care cumpărătorul trece și e limpede că impactul în tranzacții nu se va simți atât de repede […], dar ăsta e primul pas, un pas esențial: să avem același interes la intrarea în pâlnia de vânzare, pentru ca, progresiv, conversia să crească până la ultimul pas din pâlnia de vânzare, care este tranzacția. În continuare, ține de agenții imobiliari să preia acești clienți, să-i ghideze.”
Punctul critic de conversie: de la vizionare la tranzacție
Reprezentantul Imobiliare.ro a arătat că, în perioadele dificile pentru piață, interesele proprietarului și ale cumpărătorului se distanțează și mai mult decât în mod obișnuit: cumpărătorul pune presiune pe prețuri, pentru că interpretează lucrurile în mod dramatic, în vreme ce proprietarul, dimpotrivă, ține în continuare de preț. „Și aici voi (n.red. agenții imobiliari) aveți un rol esențial în a apropia aceste interese divergente: ăsta este rolul unui consultant, deci în situația asta, în care suntem azi, e cu atât mai multă nevoie de voi […]. Dacă interesul este tot acolo în piață, volumul leadurilor va fi recuperat, conversia din lead în tranzacție o să fie puternic influențată de capacitatea voastră de a apropia interesele celor doi, proprietar [și] cumpărător, care în perioada aceasta, martie-aprilie, s-au îndepărtat”, a subliniat Erimescu.
Acesta a punctat că, odată ce vizionările nu mai sunt restricționate de către măsurile impuse de autorități, iar oamenii pot ieși din casă fără restricții, n-ar trebui să mai existe atâtea piedici în a face vizionări. Asta cu atât mai mult cu cât, potrivit unui studiu realizat recent de Imobiliare.ro, 98% dintre proprietarii de imobile (de vânzare și de închiriat) s-au arătat dispuși să primească clienți la vizionări – cu respectarea măsurilor de siguranță, desigur.
„Punctul critic de conversie cred că o să fie […] din vizionare în tranzacție. Acolo o să fie și acolo sper să jucați voi un rol esențial și să străluciți, practic, în perioada asta.”
O nevoie de bază: împlinirea ei poate fi amânată, dar nu anulată
În vreme ce 80% dintre cumpărători continuă să caute activ proprietăți și doar 7% au zis că se opresc din căutare, 50% dintre proprietari se așteaptă să vândă în următoarele trei luni, 27% în trei până la șase luni, iar doar 23% în mai mult de șase luni. În plus, 70% dintre proprietari sunt deschiși să lucreze cu agențiile imobiliare, ceea ce reprezintă o pondere foarte importantă. „Industria asta imobiliară, în care suntem toți, este o industrie care servește o nevoie de bază: nevoia de locuire”, a spus Erimescu, adăugând că, atunci când apare un factor disruptiv extern, nevoia de bază nu dispare, chiar dacă unii oameni pot amâna încheierea unei tranzacții. Prin urmare, are loc o încetinire a activității de tranzacționare, după care, însă, piața își reia ciclul obișnuit.
„Dacă stau în chirie și mi se termină contractul și proprietarul m-a anunțat că trebuie să eliberez, eu trebuie să-mi găsesc alt apartament, să închiriez sau poate să cumpăr. Dacă mi s-a născut un copil și nu mai am loc, fizic, nu mai am cum să […] trăiesc ca familie în apartamentul în care stau acum, eu trebuie să fac upgrade-ul ăsta. E o nevoie de bază.”
