Agentul imobiliar trebuie să dea întotdeauna dovadă de onestitate și loialitate față de clientul său. Totodată, el trebuie să pună mereu pe primul loc interesul acestuia chiar și în situații care pot părea mai dificile, explică Dan Negulescu, membru fondator al Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR) cu o experiență de 19 ani în domeniu.
Să luăm câteva exemple concrete în care agentul imobiliar își poate demonstra standardele profesionale ridicate.
Un agent imobiliar este angajat de un proprietar pentru o vinde o locuință. Acesta primește două oferte – una dintre ele de la un coleg, un alt agent imobiliar, cu prețul de 100.000 de euro, alta de la un cumpărător direct, la același preț. Astfel, în cazul primei oferte agentul trebuie să remunereze colegul cu o sumă, iar în cel de-al doilea caz primește comisionul integral.
Ce ar trebui să facă, din punct de vedere etic? Dan Negulescu spune că în acest caz agentul își poate demonstra loialitatea față de clientul său punându-se în locul acestuia și păstrând interesul lui în minte.
„Interesul vânzătorului în această tranzacție este să știe toate ofertele de pe piață. Eu îi sunt loial acelui om, interesul meu nu există în această tranzacție, nu mă gândesc la comision, trebuie să mă pun în locul lui și să mă gândesc <ce oferte aș vrea eu să am?>. Răspunsul: <toate de pe piață>”, a explicat Negulescu în cadrul cursului de Cod Etic și Inițiere Realtor pe care l-a susținut pe 19 iunie la București.
Un alt exemplu ar fi și următorul. Vinzi o proprietate și un cumpărător te abordează și spune că este dispus să îți ofere suma de 3.000 de euro, cu condiția ca tu să îl ajuți să obțină proprietatea la un preț mai bun, să zicem de 100.000 de euro. Ce faci?
Răspunsul corect în această situație este, potrivit membrului fondator al APAIR, acela că agentul imobiliar trebuie să discute cu acea persoană interesată de proprietate și să încerce să o convingă să ofere banii în plus direct vânzătorului. Astfel, oferta devine de 103.000 de euro.
„Atunci îi arăți, într-un fel, că tu nu poți să fii cumpărat. Nu contează suma, contează principiul. Pe de altă parte, îl și împingi în a face cea mai bună ofertă pentru vânzătorul tău”, a spus Dan Negulescu.
„Trebuie să simți acest lucru, să nu te gândești la bănuțul din acel moment pentru că nu îți face deloc bine, se întoarce împotriva ta”, a mai adăugat el.
Care este rolul principal al agentului imobiliar într-o tranzacție de vânzare
În opinia lui Dan Negulescu, rolul principal al agentului imobiliar într-o tranzacție de vânzare este acela de a face marketing pentru a găsi cumpărători potriviți pentru o anumită proprietate.
„Rolul tău este să îi generezi vânzătorului cumpărători potriviți prin promovarea ta, prin cooperare, cu sau fără MLS, prin evenimente, inclusiv de networking sau de tip open house, prin fluturași sau prin intermediul platformei Facebook. Tu faci marketing”, a declarat el în cadrul cursului.
Negulescu a menționat, totodată, că simplul fapt că oferi în anunț adresa unei proprietăți este un important element de marketing pentru că te diferențiază de 90% dintre agenții imobiliari care menționează doar zona.
El a explicat, de asemenea, că nu trebuie pierduți din vedere cei 7 P care reprezintă fundația marketingului.
Amintim aici că, potrivit Cursului SRS – Specialist în Reprezentarea Vânzătorului, organizat recent de APAIR, cei 7 P sunt:
- price (prețul) – trebuie să exprime valoarea obținută pentru prețul respectiv și trebuie să fie mai bun decât al concurenței;
- promotion (promovare) – canalele prin care promovăm, distribuim, stimulente, etc;
- physical environment (mediul) – testimmoniale, aprobări, rating-uri – de la clienți, recunoașterea brandului;
- people (oamenii) – cultura, profesioniștii, serviciile pentru clienți;
- product (produsul) – trebuie să fie poziționat pe baza nevoilor, dorințelor, calității, garanției, stilului de viață, confortului sau necesității;
- process (procesul) – de a livra servicii, timpul de răspuns, portalurile, internetul;
- place (locația) – cartierul, serviciile și atracțiile disponibile în zonă, siguranța zonei, școlile disponibile și căile de transport accesibile.
Imobiliare.ro a fost partener media pentru cursul de Cod Etic și Inițiere Realtor organizat de APAIR.
