Pandemia de COVID-19 a dus la apariția unei situații fără precedent, nu doar la nivel social și sanitar, ci și, punctual, pe piața imobiliară. La doar câteva zile de la instaurarea stării de urgență la nivel național, Imobiliare.ro a venit în întâmpinarea profesioniștilor din real estate cu o inițiativă menită să mențină conexiunile cu cei din breaslă, chiar și în aceste vremuri dificile. Am organizat, astfel, pentru voi seria CPI Webinar și am simțit de fiecare dată susținerea voastră. Sute de agenți imobiliari și dezvoltatori ne-au fost alături. Vă mulțumim tuturor!
Prin fiecare webinar organizat sub marca CPI ne-am propus să păstrăm strânsă legătura cu cei din breasla imobiliară. Sesiunile online ne-au ajutat să colaborăm mai bine în această perioadă tensionată pe care am traversat-o în ultimele luni pe fondul răspândirii COVID-19, dar și să găsim cele mai bune soluții la diverse probleme cu care s-au confruntat atât agenții imobiliari, cât și dezvoltatorii.
V-am împărtășit planul de măsuri întocmit de Imobiliare.ro pentru a veni în sprijinul celor din domeniu și am avut alături de noi lideri recunoscuți pe piața de real estate, dar și traineri profesioniști și specialiști în vânzări care le-au oferit participanților sfaturi prețioase pentru gestionarea afacerilor și finanțelor personale.
Trecem, în continuare, în revistă principalele puncte atinse pe parcursul seriei CPI Webinar.
- CPI Webinar, 19 martie: „Cum lucrezi eficient de acasă ca agent imobiliar?”
- Invitați: Răzvan Cuc – președintele RE/MAX România, Iulian Niculae – manager Victoria Consult și membru al Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR) și Daniel Tudor – CEO-ul companiei de consultanță imobiliară The Concept
- 360 de profesioniști în imobiliare ne-au fost alături
Principalele declarații făcute de invitați în cadrul webinarului:
Răzvan Cuc, președintele RE/MAX România: „Trebuie să înțelegem că interesul nostru comun este ca deschiderea la colaborare să crească, pentru că asta poate să fie în avantajul tuturor persoanelor implicate în proces, vânzător, cumpărător, agenți și așa mai departe”
„Ar fi important de focusat pe <folow the money>, trebuie să știi unde sunt banii, cine are banii, cine este dispus să cumpere, pentru că acolo sunt tranzacțiile. Până acum erau bani peste tot, toată lumea dorea să cumpere. De acum încolo, vor fi mai puțini care vor dori să cumpere în condițiile acestea și atunci trebuie să-i identifici”
„Societatea nu poate să meargă înainte sau să existe fără imobiliare. E o necesitate de bază. După o perioadă de înghețare, care nu știu cât poate să fie – o lună, două, nouă – lucrurile tot se vor reseta și chiar și în perioada aceasta se vor întâmpla tranzacții. Societatea nu poate să stea în loc”
Daniel Tudor, CEO și fondator The Concept: „Dacă facem un efort colectiv în care să spunem – haideți să facem un Skype call sau un video call – sau – haideți să vă fac un tur virtual, intrați pe linkul acesta – vom ridica awarness-ul clienților despre aceste tool-uri”
„Realitatea este una simplă, în imobiliare nu scad prețurile cum scade bursa. Este o piață foarte lentă, lăsăm greu să scadă prețurile pentru că noi ne vedem bunul acela pe care îl vindem și credem cu atât de multă emoție în el încât nu o să ne luăm după indicii economici. Dacă e să dăm un mic discount, atunci asta e una, căderea pieței e alta”
„Sunt tot felul de economiști care nu sunt apocaliptici și spun că am mai trecut prin astfel de momente și cu siguranță ne vom reveni. Oamenii trebuie să audă aceste lucruri. Este responsabilitatea noastră să le trasmitem ceea ce este cu adevărat real și nu ce le sugerează X sau Y pe nu știu ce canale”, a mai explicat Tudor.
Iulian Niculae, manager Victoria Consult și membru APAIR: „Foarte important este să-ți păstrezi rutina zilnică, să ți-o transformi pentru munca de acasă, să ții legătura cu clienții pe care îi ai, proprietari, să lucrezi cu ei, să revezi motivația de vânzare, să repoziționezi prețul, dacă este nevoie, în funcție de motivația de vânzare a proprietarului, să faci în continuare marketing. Vei primi telefoane. Așa testezi clar ce se întâmplă în piață. Important este să te miști”
„Cred cu tărie că orice măsură creativă pe care voi ca agenți imobiliari o aveți va fi una câștigătoare. Nu este momentul să fim panicați. Bucurați-vă de zilele acestea în care nu aveți nimic de făcut și construiți-vă planuri noi”
Citește mai multe:
- CPI Webinar, 1 aprilie: „Dacă bani se fac puțini, ce altceva putem face în această perioadă?”
- Invitați: Alex Muntean – managerul agenției iAdvise din Brașov, și Alex Printz – co-fondatorul rețelei Mr Exclusivitate.
- 220 de profesioniști în imobiliare au participat la webinar
Principalele declarații făcute de invitați în cadrul webinarului:
Alex Muntean, manager iAdvise: “Noi am observat un interes destul de mare la cererile pe case cu curte pentru că oamenii stau foarte mult izolați. Normal că și-ar dori să fie izolați într-o curte”
“Pentru casele care au curte frumoasă au venit foarte multe cereri, undeva la 8-10 pe zi, de când suntem în carantină. Doar că nu prea poți să faci vizite pentru că mulți dintre proprietari nu își doresc acest lucru. Am făcut vizite doar la casele pe care le avem în exclusivitate și avem cheile de la respectivele imobile”
Alex Printz, co-fondator Mr. Exclusivitate: „Ridicarea restricțiilor din momentul de față, a carantinei, va deschide cu siguranță apetitul spre călătoriile care au fost amânate actualmente pe o perioadă nedeterminată. Eu unul nu recomand celor care au proprietăți bine poziționate din punct de vedere logistic, în Brașov, în centrul Bucureștiului, și care au funcționat bine pe Airbnb, să le treacă pe închiriere pe termen lung”
„Mulți înțeleg greșit toată partea de branding și ar trebui să lămurim ce înseamnă brandingul. Toți îl asociază cu nume de companie, cu nume personal și așa mai departe. De fapt, brandingul este o practică în care se construiește relația dintre un produs, o companie, și o audiență, niște clienți potențiali. Multă lume cu care am vorbit crede că brandingul se întâmplă de pe o zi pe alta, cu niște postări pe Facebook, un logo, o campanie pe Google. E greșit. E vorba despre o relaționare care necesită timp și pe care trebuie să o construiești”
„Clienții trebuie să fie convinși că merită să investească timp în voi, în brandul vostru, în relația cu voi, și în perioadele acestea de stagnare, atunci apar oportunitățile de construcție branduri. Cele mai puternice branduri au fost construite în astfel de perioade, când avem timp să conceptualizăm, când avem consumatorii mai deschiși să primească informații dintr-o sursă clară, stabilă, să relaționeze cu un brand”
Citește mai multe:
Discount la chirie? Renunțăm la regimul hotelier? Recomandări făcute proprietarilor
Cum să-ți faci branding corect în această perioadă? Strategii pentru profesioniști în imobiliare
- CPI Webinar, 8 aprilie: “Zbori, îngheți sau ataci? Bogdan Comănescu face radiografia afacerii tale în imobiliare”
- Invitat: Bogdan Comănescu – fondator Accelera Business Strategy și unul dintre cei mai apreciați specialiști din piață cu experiență națională și internațională în vânzări, care a dezvoltat numeroase proiecte în Franța, Germania, Italia, Spania, Cehia, Bulgaria, Austria, India și România pentru mai bine de 300 de companii.
- 325 de profesioniști în imobiliare ne-au fost alături la prima sesiune a webinarului. Alți 175 de profesioniști au participat la a doua sesiune care a cuprins și un segment de tip Q&A.
Procesul propus de Bogdan Comănescu pornește de la abilitatea fiecăruia dintre noi de a înțelege exact propria reacție la situația de incertitudine în care ne aflăm. Practic, un vânzător bun în această perioadă trebuie să urmeze acești cinci pași, în opinia sa: înțelege-te, înțelege-i, adaptează-te, antrenează-te și acționează.
- CPI Webinar, 15 aprilie: „COVID-19, preludiu pentru criza financiară?”
- Invitat: Eusebiu Burcaș – cunoscut coach financiar, trainer și antreprenor cu peste 20 de ani de experiență. El a consiliat de-a lungul timpului circa 160 de firme și este fondatorul primului program independent de educație financiară din România – Burcash.
- 150 de profesioniști în imobiliare au urmărit webinarul
„Să nu confundăm criza sanitară cu povestea financiară ce o să urmeze”, i-a atenționat coach-ul financiar pe participanți. În opinia sa, contextul din prezent este cât se poate de diferit față de cel care a stat la baza recesiunii din 2007-2008. Guvernele au reacționat destul de rapid de această dată și au început să injecteze bani în economie. Mai mult, există în continuare sectoare în care pandemia nu a schimbat foarte multe lucruri, precum cel de IT sau chiar și cel al construcțiilor.
Cu toate acestea, Burcaș consideră că tot acest blocaj apărut din cauza COVID-19 va antrena după sine o criză financiară și că aceasta va fi, cel mai probabil, similară cu Marea Recesiune din anii ’30, dinaintea celui de-al Doilea Război Mondial.
- CPI Webinar, 29 aprilie: „Tur de orizont – realitatea imobiliară din România pe final de aprilie 2020”
- Invitați: Andreea Comșa (CEO Premier Estate Management), Marius Șchiopotă (co-fondator și Managing Partner Hitch&Mosher), Ciprian Iovu (Manager Inter Imobiliare și vicepreședinte CEIR) și Ioana Oltean (Managing Partner Napoca Imobiliare).
- 200 de profesioniști în imobiliare ne-au fost alături
Principalele declarații făcute de invitați în cadrul webinarului:
Andreea Comșa, CEO Premier Estate Management: “Cred că anul 2020 va reprezenta o provocare pentru toată lumea, nu doar pentru dezvoltatori. Nu cred că o să dureze doar o lună, două, după ce ieșim din case și gata, totul va fi ca înainte. Nu va fi ca înainte, cel puțin anul acesta. Cred că va fi un an mai de sacrificiu, în care vânzările vor scădea destul de mult, în care multe proiecte care au fost anunțate nu o să mai înceapă. Poate că e mai bine așa pentru că erau zeci de mii de apartamente anunțate. Nici înainte nu cred că piața putea să absoarbă atâtea, cu atât mai puțin acum. Cred că cei care își vor face în continuare proiectele vor fi dezvoltatorii serioși, responsabili, nu cei oportuniști care profitau de trend”
„Nu îmi doresc să ne întoarcem la ce a fost acum 7-8 ani, să se construiască în zone limitrofe apartamente foarte discutabile din punct de vedere al calității, cu agenți care le vindeau foarte discutabil din punct de vedere al comportamentului, dar cred că factorul de preț o să fie destul de important, cel puțin în următorii doi ani”
Ciprian Iovu, manager Inter Imobiliare: “Agenții imobiliari vor avea ceva de câștigat. Acei clienți care vor dori să meargă la vizionare, chiar vor avea o intenție de 70%-80% clară de a cumpăra și, mai mult decât atât, ei vor dori să fie foarte bine informați înainte de a merge la vizionare despre oferta respectivă, ceea ce este un lucru extraordinar de bun și din privința agentului care nu se plimbă prin oraș degeaba, cât și din perspectiva clientului pentru că va vedea 1-2-3 oferte care vor corespunde cu ceea ce se publică pe site sau cu informațiile date de agent”
Managerul agenției ieșene anticipează, totodată, un volum de vizionări probabil mai redus, dar și că numărul de tranzacții încheiate raportat la acestea va fi mai mare. El consideră, de asemenea, că în următoarele șase luni, este posibil ca unele dintre tranzacțiile în desfășurare să nu mai fie finalizate și astfel pe piață să apară unități locative nou construite, un lucru destul de rar la nivel local. Cumpărătorii vor avea de unde să aleagă locuințele potrivite nevoilor lor și, unde vor găsi cel mai bun raport calitate-preț, vor cumpăra.
Marius Șchiopotă, Managing Partner Hitch&Mosher: „Nu previzionez o scădere pronunțată a prețurilor și consider că dacă aceasta va veni va fi cu siguranță din latența deciziei pe care clienții o vor arăta în perioada care urmează. Nu există stoc pe piața timișoreană și o exagerare a reducerii procentuale a prețurilor, din punctul nostru de vedere, nu este posibilă”
„Mai rămân de luat în calcul, în perioada următoare, evoluția economiei și contextului social pe care îl vom trăi cu toții, dar perspectiva, din punctul meu de vedere, nu este una care să ne îngrijoreze”
Ioana Oltean, Managing Partner Napoca Imobiliare: „Trebuie să fim realiști. Normalitatea care a existat până acum, înainte de această pandemie, nu va fi aceeași și după. Atunci, trebuie să ne adaptăm”
„Încercăm să creăm o normalitate și, chiar dacă va fi o reticență, prin consultanță cu siguranță că îi vom ajuta pe oameni să treacă peste acest moment. Din analizele noastre, oricum majoritatea clienților cumpărători doresc în continuare să achiziționeze, chiar dacă a apărut această pauză”
Citește mai multe:
Mersul pieței imobiliare din Iași în contextul COVID-19. La ce ne putem aștepta după 15 mai?
- CPI Webinar, 6 mai: “Tu cum te pregătești pentru reluarea activității? Sfaturi de la un om reinventat în ultima criză”
- Invitat: Ovidiu Toader – business coach și antreprenor, partener în peste 10 firme în ultimii 21 de ani. Toader a reușit să crească prima sa afacere de distribuție a accesoriilor pentru mobilă și să o vândă în plină criză către unul dintre liderii mondiali din domeniu.
- 150 de profesioniști în imobiliare au participat la webinar
Principalele declarații făcute de invitat în cadrul webinarului:
„Uitați-vă cu atenție ce ar putea fi făcut în domeniul vostru, nu a fost făcut, și ar putea aduce venituri în următoarea perioadă. Lucrați pe subiecte de genul acesta și vedeți dacă găsiți aceste culoare de care vorbim, aceste trasee de deplasare diferite”
“Știu că suntem țara în care atunci când se deschide un ABC pe stradă și îi merge bine se mai deschid încă cinci imediat lângă și la fel suntem țara în care în momentul în care îi merge bine vecinului cu un business, am făcut și noi același lucru, dar cei care câștigă cel mai mult sunt cei care descoperă nișe pe care nu se bate foarte multă lume și care pot produce plus-valoare o vreme, până când se prind și alții”
Citește mai multe:
- CPI Webinar, 13 mai: “Mindset nou în vânzări și productivitate?”
- Invitați: Andy Szekely – antreprenor, autor și unul dintre cei mai cunoscuți speakeri și traineri profesioniști, Remus Bălan – trainer cu 20 de ani de experiență în corporații românești și internaționale, și Călin Iepure – CEO-ul bizz.club și unul dintre cei care au avut un impact semnificativ în dezvoltarea Public Speaking-ului pe plan local
- peste 200 de profesioniști din imobiliare ne-au fost alături
Principalele declarații făcute de invitați în cadrul webinarului:
Andy Szekely, antreprenor și trainer profesionist: „Dacă nu investești în branding, o să faci zero tranzacții în perioada asta pentru că oamenii se tem. Sunt și oportunități, dar dacă tu intri în fiecare interacțiune cu mentalitate – trebuie să închid vânzarea, trebuie să închid vânzarea – vei uita de bucla de încredere. Te duci cu gândul prea departe și rărești comunicările țintite pentru a gestiona și crește încrederea. Într-o situația normală, closingul e mai bun, într-o situație de criză brandingul e mai bun”
“Pe timp de criză, don’t scale up, skill up. Pe timp de criză nu este locul să crești. Dacă ai oportunitatea, super, dar nu la asta te uiți. Te uiți la cum poți să crești nivelul de competență pentru că uneori vânzarea se face la cuvânt. Când ai ales cuvântul potrivit, omul a făcut <click> în mintea lui. Pe timp de criză s-ar putea să nu fie evident lucru acesta, dar va fi după ce ieșim din criză și atunci e bine să ai la purtător tehnicile respective. Persuasiunea, influența, știința cumunicării cu impact, toate acestea se învață cuvânt cu cuvânt și durează luni de zile să poți lega între ele cuvintele pe care le-ai învățat”
Remus Bălan, trainer: „Se pare că în ceea ce se întâmplă în perioada aceasta, se adâncește lipsa încrederii. Există o lipsă de încredere în ceea ce urmează pe piață. Ea ne afectează pe toți, clienți și vânzători, iar ceea ce cred eu că e nevoie să se schimbe este la vânzători”
„Vânzătorii trebuie să se adapteze și să lucreze în primul rând la încrederea lor în sine, în produsele lor, în ceea ce se va întâmpla. Să devină educatori. Să lucreze foarte mult la brand și la câștigarea încrederii potențialilor lor clienți”
Călin Iepure, CEO bizz.club: “Sunt câteva lucruri care s-au schimbat. În primul rând, cred că pe piață există în acest moment cei trei F – freeze, fight, flight. Adică, zona în care ne găsim acum ori este o zonă de blocaj – nu fac nimic, aștept să se întâmple ceva, ori suntem într-o zonă de luptă ori într-o zonă de abandon”
“Există această problemă de distanțare socială. Suntem departe de clientul nostru, departe de cumpărători. Totodată, agenții imobiliari nu sunt atrenați să vândă într-o astfel de situație. Ar trebui aici să vedem ce putem face. De asemenea, vânzătorii nu prea sunt antrenați să vândă în online. Clienții se așteaptă conform zvonurilor să apară pe piață o criză, o scădere majoră de prețuri. Această pandemie ne forțează să ne comportăm altfel, s-ar putea și după această pandemie vânzarea în online să rămână. Ce s-a întâmplat acum se poate întâmpla și pe viitor. Acestea sunt câteva lucruri legate de contextul actual pe care le-am observat”
Citește mai multe:
Metode prin care să-ți formezi un mindset corect. Te pot salva în situații de criză!
Lipsa încrederii, o constantă în ultimul timp. Cum câștigi încrederea clienților?
- CPI Webinar, 20 mai: “Lorand Szasz despre vânzările în vremuri dificile”
- Invitat: Lorand Szasz – unul dintre cei mai apreciați experți în creșterea accelerată a firmelor din România, trainer și autor.
- 200 de profesioniști în imobiliare au participat la webinar
Principalele declarații făcute în cadrul webinarului:
“Nu confundați lejeritatea cu care ieșim din casă, după terminarea carantinei, cu lejeritatea cu care vom reveni la comportmentul nostru de consum, pentru că acesta este definit de câți bani avem acasă și de câți bani intră în familie, iar dacă intră mai puțini bani sau nu intră deloc pentru că am intrat în șomaj, oricât de mult am vrea noi să ne întoarcem la comportamentul de cumpărare anterior nu putem”
“Nu văd de ce un agent imobiliar ar tremura pentru că o să scadă prețurile. Dacă nu vinzi apartamente la 1.800 de euro metrul pătrat, cât e în Cluj la acest moment, o să vinzi la 1.600 de euro. Dacă nu le vinzi la 1.600 de euro, o sa vinzi chirii. Tot timpul vor exista tranzacții, întrebarea este – pe cine reprezinți?”
“Pe timp de criză, când sunt scăderi masive în prețurile imobiliare sunt o grămadă de oameni care vor să cumpere, care au așteptat ani de zile cu banii puși deoparte să profite de o eventuală scădere în prețuri. Tu trebuie să îi reprezinți pe aceștia”
“Pe creștere economică vor cumpăra oamenii care nu sunt foarte educați din punct de vedere financiar. Vorbim despre oamenii cu venituri mai mici, ei sunt cei care se bagă în Prima Casă, în tot felul de achiziții, pentru că toată lumea își cumpără și presiunea socială pe ei este foarte mare. Pe timp de criză, cei care cumpără sunt cei care au o educația financiară, oamenii cu mai mulți bani, care au știut să-și gestioneze averile în așa fel încât în momente de genul acesta în loc să cumpere un apartament, cumpără trei sau toată clădirea și să o valorizează ulterior prin chirie sau prin diferite alte metode”
Citește mai multe:
Opt scenarii posibile văzute de Lorand Szasz în imobiliare, după COVID-19
Cele mai noi date arată o revenire clară a pieței. Te invităm să afli mai multe detalii dintr-un webinar CPI special la care va participa CEO-ul Imobiliare.ro, Adrian Erimescu. Ne întâlnim pe 27 mai, de la ora 11:00, la o discuție pe tema „Împreună Back in business! Care este The New Normal”. ÎNSCRIE-TE ACUM!
