Brokerii imobiliari prezenți la ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” din București au avut ocazia să afle de la Valentin Oanțo cum să folosească tehnicile de public speaking în relația cu clienții.
Ce legătură poate fi între tehnicile de vorbit în public (”public speaking”) și vânzările de locuințe? Valentin Oanțo (foto stânga), vicepreședinte PR TOASTMASTERS București, club de public speaking și leadership, spune că una strânsă. ”Oratoria poate fi piesa lipsă pentru o tranzacție de succes”, le-a spus Valentin Oanțo brokerilor imobiliari prezenți la ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”, eveniment ce a avut loc la București în data de 25 iunie, la Hotel Continental. Pentru a se adapta termenilor folosiți de agenții imobiliari – a propos, aceasta este una dintre tehnicile prin care te poți apropia de clientul tău – Valentin Oanțo a prezentat cele ”șapte case ale comunicării”.
Prima casă este ”pregătirea”. Concret, înainte să meargă la întâlnirea cu clientul, este bine ca brokerul imobiliar să definească în mod clar care este scopul întâlnirii, în funcție de nevoile clientului. Pentru aceasta, este nevoie să răspundă la trei întrebări: ”Ce anume vreau să obțin?”, ”Cum vreau să obțin acel lucru?” și ”De ce vreau să obțin acel lucru?”. Totodată, este foarte important să gândească răspunsurile la aceste întrebări și din perspectiva clientului: ”Ce vrea clientul să obțină, cum vrea să o facă și de ce?”.
A doua casă a comunicării este contactul inițial cu clientul, care poate veni prin telefon, email sau față în față. Indiferent de mijlocul de comunicare, brokerul nu trebuie să uite să zâmbească. Da, chiar și când vorbește la telefon; evident, nu și în cazul în care răspunde la un email.
A treia casă a comunicării este energia. Valentin Oanțo a dezvăluit brokerilor prezenți la CPI câteva trucuri prin care să-și crească energia înainte de o întâlnire cu un client: prin puțină mișcare, tehnici de respirație, gânduri și postură pozitivă a corpului.
A patra casă a comunicării este mutarea atenției. Brokerul imobiliar trebuie să-și mute atenția de la propriile probleme, inclusiv cele personale și să se concentreze exclusiv, în timpul întâlnirii, pe nevoile clientului. Pentru aceasta, este bine ca agentul să folosească cât mai puțin, chiar deloc, cuvântul ”eu” și uzeze cât mai mult cuvintele ”tu” și ”noi”.
A cincea casă este comunicarea non-verbală. Pentru a transmite cât mai bine mesajul, este important ca brokerul să știe ce expresie facială are atunci când vorbește. De aceea, este bine ca agentul să facă exerciții în oglindă, timp de cinci minute pe zi,cel puțin 20 de zile. Folosirea de gesturi descriptive adecvate este de asemenea indicată.
A șasea casă a comunicării este varietatea verbală. Este important ca brokerul să puncteze anumite lucruri prin tonalitate și timbru vocal.
A șaptea casă a comunicării este reprezentată de feedback-ul dat clientului, care trebuie să existe chiar dacă tranzacția nu reușește.
În continuarea evenimentului, cinci brokeri curajoși au susținut câte un discurs de cinci minute în fața audienței. Scopul exercițiului a fost de a afla care sunt lucrurile bune și care sunt cele care pot fi îmbunătățite în privința vorbitului în public.
Cel mai apreciat discurs de către audiență a fost cel susținut de Iulian Niculae (foto stânga), owner Victoria Consult Real Estate. Ceilalți patru vorbitori în public au fost Mihaela Balion, office manager, RE/MAX Properties; Mihai Rusti, consultant imobiliar House Expert; Erika Chica de la RENET Realestate Network și Liviu Tudor, senior trainer în cadrul Galaxy Imob.
