Participanții la ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare” din 29 aprilie au aflat cât de importante sunt poveștile, sistemul limbic și cortexul prefrontal în meseria de broker imobiliar.
Expozițiune, intrigă, desfășurarea acțiunii, punctul culminant și deznodământul. Acestea sunt momentele subiectului unei opere literare, pe care cu toții le-am învățat la școală. Ce legătură au ele cu profesia de broker imobiliar? Ionuț Rusu, specialist în public speaking și fondatorul Asociației OPVP(Oricine poate vorbi în public) spune că una foarte importantă: ”Cuvântul cheie este empatia, iar poveștile o stimulează. În imobiliare, aceasta înseamnă că brokerul trebuie să știe și să fie capabil să creeze o poveste legată de motivul pentru care cineva vrea să vândă un imobil, dar și de cel pentru care altcineva vrea să îl cumpere”.
Astfel, cel mai important element al poveștii este intriga, pentru că existența acesteia duce la deznodământ: tranzacționarea. Și pentru că exemplul este cea mai bună formă de educație, Ionuț Rusu i-a provocat pe brokerii imobiliari prezenți la evenimentul ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”, desfășurat la București pe 29 aprilie, la un joc – Rory`s Story Cube. Au fost aleși din sală trei voluntari: Georgian Marcu, owner Green Angels; Erika Chica, broker parte a Renet Real Estate Network și Victor Pateșan, product manager în cadrul imobiliare.ro.
Voluntarii au dat cu câte trei zaruri care aveau imprimate câte o imagine pe fiecare dintre cele șase fețe și, plecând de la rezultat, au spus o poveste imobiliară. ”Dă-i unui om un pește și îl hrănești pentru o zi. Învață-l să pescuiască și îl vei hrăni pentru toată viața”, și-a început Georgian Marcu povestea, aducând în discuție apoi o baghetă magică – ”Trebuie să învățăm clientul că nu avem o baghetă magică” – și un arc, ”pentru a trage direct la țintă”. Povestea a fost continuată de Erika Chica, care a plimbat clienții ”într-un balon cu aer cald, pentru a le arăta piața imobiliară” și s-a oprit în fața unei proprietăți încuiate cu un lacăt, pe care nu a putut să-l descuie întrucât cheia era la un alt agent, care nu era dispus să colaboreze. În cele din urmă, Erika a dat cu zarul și rezultatul a fost o ”față care doarme”, așa că s-a dus să se culce, pentru că ”nu pot să-i dau omului ce vrea”. Victor Pateșan a continuat povestea, exprimându-și convingerea că ”trebuie să –i băgăm pe toți agenții într-o casă și să le oferim un loc unde să se manifeste”, cu referire la ”Clubul Profesioniștilor în Imobiliare”.
Unii dintre brokeri, mai pragmatici de fel, ar putea avea îndoieli cu privire la succesul acestei abordări în relația cu clienții. Ionuț Rusu aduce pentru aceștia argumente ce țin de anatomia umană. ”Imaginați-vă că vă uitați la un cap uman de sus. Veți vedea un cerc. Desenați un cerc concentric în interiorul său, acesta este sistemul limbic. Acesta procesează emoții, reține evenimente negative sau traumatizante. În același timp, în cercul mare există cortexul prefrontal, care la copii e subdezvoltat, dar la adulți atinge stadiul maxim de dezvoltare. Cortexul prefrontal ia deciziile, pe baza informațiilor primite de la sistemul limbic”, spune specialistul în public speaking. Cu alte cuvinte, cortexul prefrontal tratează o soluție, în timp ce sistemul limbic tratează o problemă. Iar problemele – emoții și evenimente negative – sunt elementele constitutive ale intrigii, cel mai important moment al subiectului în povestea pe care brokerii o au de spus clienților lor.
Complicat? Ileana Preda, agent imobiliar cu experiență în două piețe imobiliare (SUA și România) simplifică lucrurile și vorbește despre cifre. ”Câte proprietăți ai în baza de date și câte proprietăți noi adaugi lunar? Câte vizionări cu clienți efectuezi lunar și câte vânzări generezi? Câți oameni există în baza ta de date și cu câți ai făcut afaceri?”, i-a întrebat Ileana Preda pe brokerii imobiliari prezenți la CPI. Pe baza răspunsurilor, agenta a creat apoi un model de business și de abordare a clienților. Tot Ileana Preda a formulat și concluzia serii, poate mai importantă decât orice cifră: ”Nucleul fiecărei tranzacții este omul, nu casa și nici piața imobiliară”
