Prospectarea este o parte esențială din activitatea de lucru a agenților imobiliari. Pentru a se asigura că o realizează de fiecare dată cu succes, specialiștii în real estate trebuie să o vadă ca pe un proces continuu și să își stabilească mesaje clare pe care să le transmită ulterior în discuțiile cu potențialii lor clienți, este de părere Ileana Preda, membru al Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR), care a acumulat experiență în domeniul imobiliar atât în țara noastră, cât și în străinătate.
“Văzând prospectarea ca pe o activitate continuă și având niște direcții bine definite, niște surse bune de prospectare, niște mesaje clare pe care le livrăm de fiecare dată, lead-urile vor veni către noi. Nu există <mie îmi sună oricum telefonul> sau <eu primesc tot timpul recomandări>, ci <ai făcut să sune telefonul> sau <ai făcut în așa fel încât să primești recomandări>. Astfel de lucruri nu pică din cer”, a declarat Ileana Preda, trainer în cadrul Atelierului de Reprezentare Exclusivă “Jocul prospectării”, organizat APAIR.
Aceasta a mai explicat, totodată, că activitatea de prospectare ar trebui văzută ca un combustibil al afacerii fiecărui agent imobiliar.
“În jurul nostru avem întotdeauna oportunități de a face afaceri și niciodată nu trebuie să ne oprim din prospectat, indiferent dacă suntem într-un supermarket, la grădinița copilului sau în mediul profesional”, a detaliat Preda, care activează pe piața imobiliară din București din anul 2009.
Principalele surse de prospectare la care poate apela un agent imobiliar
Printre cele mai importante surse de prospectare pentru orice agent imobiliar se numără anunțurile de tip FSBO (n.r. For Sale By Owner) pe care le poate accesa prin soft-uri sau platforme specializate. Sfera de influență a acestuia (recomandări, foști clienți) nu trebuie trecută nici ea cu vederea. Website-ul, platformele social media sau activitățile de marketing desfășurate de un agent pot fi considerate și ele surse de prospectare.
Oportunități pot să apară și de pe urma participării la întâlniri de networking sau din zona fermă (n.r. zona de lucru a agentului imobiliar), de la colaboratori sau prin organizarea unor evenimente de tip open house.
Pentru a maximiza rezultatele obținute, agenții imobiliari trebuie să facă un mix între sursele de prospectare avute în atenție și să își pregătească din timp scenarii, răspunsuri sau mesaje clar definite pentru diverse interacțiuni pentru a nu fi prinși niciodată pe picior greșit.
“Până nu înțelegem importanța acestor abordări și faptul că un scenariu ne ajută să ajungem mai departe la întâlnire, lucrurile se fac după ureche”, este de părere Preda.
Cum faci prospectare FSBO – implementarea strategiei și scenarii
Implementarea unei strategii de prospectare în cazul anunțurilor de tip FSBO poate fi realizată urmând pașii ce pot fi găsiți, pe scurt, mai jos:
- abonarea la un soft/platformă care oferă acces la astfel de anunțuri;
- alegerea unui tip de proprietate/nișă/zonă pe care agentul vrea să se specializeze, alături de căutarea unor informații din piață referitoare la acestea;
- folosirea unui sistem follow-up de tip CRM (Customer Relationship Managament);
- dezvoltarea unor scenarii de abordare a proprietarilor și exersarea acestora alături de colegi/parteneri;
- realizarea unor materiale informative de tip print (care pot fi transmise posibililor clienți sau utilizate în întâlniri).
Pasul care le dă unele dintre cele mai mari bătăi de cap agenților imobiliari și le solicită creativitatea este cel al dezvoltării scenariilor potrivite pentru abordarea proprietarilor contactați.
În acest caz, elaborarea unor script-uri poate fi deosebit de folositoare la început. Fiecare dintre acestea trebuie să conțină o introducere, un cuprins și o încheiere și să aibă un element care să îl ajute pe agent să se diferențieze de alți agenți care au mai contactat proprietarul respectiv.
Introducere
Bună ziua! Numele meu este…. și lucrez ca agent imobiliar la ….
Specialitatea mea este zona… Vă pot oferi informații vitale pentru o vânzare de succes. Vă pot reține atenția câteva minute?
Cuprins
– se relaționează cu interlocutorul, se descoperă nevoia sa imobiliară
– poate să cuprindă date statistice pentru a poziționa agentul ca expert al pieței, respectiv al zonei respective
– agentul pune întrebări de calificare
În zona noastră s-au vândut în ultimul an … de apartamente ca al dumneavoastră. Ce strategie aveți pentru ca următorul apartament vândut să fie al dumneavoastră?
Dat fiind faptul că eu am vândut deja în zonă anul acesta .. proprietăți, cred că posed informații care v-ar putea ajuta. Apartamentul dumneavoastră ar putea să fie următorul. Ați vrea să discutăm și să vedem cum putem colabora?
Rolul meu ca agent al zonei este să informez proprietarii ca dumneavoastră că există în piață agenți ca mine care oferă servicii de calitate și lucrează puțin diferit.
Cum v-a venit ideea să postați anunțul de vânzare pe site-ul ….?
Încheiere
– stabilirea întâlnirii – este bine să îi oferi interlocutorului variante clare din care să aleagă și să specifici durata întâlnirii
Mi-a făcut o deosebită plăcere să detaliem aceste aspecte.
Sunteți disponibil marți la ora 3 sau joi la ora 9 pentru o întâlnire? Durează doar 30 de minute.
Iată două exemple concrete de scenarii care pot fi implementate de către agenții imobiliari:
Exemplul 1
Exemplul 2
Agentul găsește un anunț pentru o proprietate aflată pe piață de 890 de zile. În prezent, prețul de vânzare este 90.000 de euro. Iată cum poate fi realizată prospectarea, direct în platformă, cu acces la istoricul proprietății.
Introducere
Agent: Bună ziua! Mă numesc….Vă sun pentru că am observat un fapt foarte interesant cu privire la proprietatea dumneavoastră în baza noastră de date. Pot să vă rețin două minute?
Proprietar: Sigur. Despre ce este vorba?
Cuprins
A: Proprietatea dumneavoastră figurează ca fiind de aproape 900 de zile pe piață, în condițiile în care media pentru proprietăți similare este de 180. De ce credeți că s-a întâmplat acest lucru?
P: Am refuzat la început câteva oferte bune și de atunci nu au mai venit cumpărători la același preț.
A: Când s-a întâmplat acest lucru care au fost ofertele?
P: 85.000 de euro.
A: Primele oferte sunt cele mai bune. Observ în istoricul dumneavoastră că atunci când ați primit oferta de 85.000 de euro încercați să obțineți 95.000. 900 de zile mai târziu totuși nu ați vândut.
Dacă astăzi ați avea un cumpărător dispus să vă plătească 85.000 de euro ați fi deschis la o discuție?
P: Cu siguranță, dar care ar fi comisionul dumneavoastră?
A: Până la comision, spuneți-mi încă ceva. Care a fost cea mai joasă ofertă primită?
P: 75.000 de euro.
A: Acest lucru se întâmpla când prețul era 95.000. Într-adevăr, este o diferență foarte mare.
Pentru vânzători ca dumneavoastră, domnule …., cu peste 6 luni media pe piață, recomandarea mea este să ne uităm foarte atent la motivele pentru care proprietatea nu se vinde.
În momentul în care se vinde, unde plănuiți să vă mutați? (*pot să apară noi oportunități de colaborare dintr-o astfel de întrebare)
P: În afara Bucureștiului.
A: Într-o situație ideală, când ar trebui să vă mutați?
P: A trecut de mult termenul.
A: Ce măsuri luați ca să vindeți? Iată ce vă propun eu. În zona noastră s-au vândut … proprietăți de acest tip și consider că pentru faptul că a dumneavoastră este de trei ani pe piață și nu este vândută, trebuie să aprofundăm motivele ce au dus la o astfel de situație.
Ca specialist al zonei, obiectivul meu este să întâlnesc fiecare vânzător din zonă și să înțeleg nevoile lui imobiliare. În urma unei întâlniri s-ar putea să alegem să colaborăm sau nu. Un vânzător ca dumneavoastră cu siguranță va obține informații importante care să fie de ajutor printr-o astfel de întâlnire.
Încheiere
A:Sunteți disponibil săptămâna aceasta, fie … la ora …., fie … la ora … Discuția ar dura circa 30 de minute?
