Obiecțiile fac parte din activitatea zilnică a fiecărui vânzător și stârnesc de multe ori frică și nesiguranță atunci când sunt ridicate. Pentru că agenții imobiliari sunt plătiți la succes, este vital ca aceștia să știe cum pot depăși orice obiecție, iar cea mai des întâlnită în interacțiunea cu clienții este cea legată de preț. Fiind vorba despre un aspect fundamental pentru încheierea cu succes a tranzacției, rezolvarea acestei obiecții necesită o abordare complexă. Iată care sunt pașii pe care trebuie să îi urmeze fiecare profesionist în acest sens.
Primul lucru pe care trebuie să îl facă agentul imobiliar pus într-o astfel de situație este să înțeleagă exact ce îl face pe clientul său vânzător să aibă o obiecție de acest tip.
„Atunci când întâlnesc această obiecție, în primul rând verific motivația reală de vânzare, ulterior aprofundez îngrijorările și punctele de vedere ale proprietarului ca să înțeleg mai bine situația și să mă asigur că aceasta este singura obiecție”, spune Igor Postovanu, Realtor cu 15 ani de experiență profesională în imobiliare și fostul președinte al Asociației Profesionale a Agenților Imobiliari din România (APAIR).
El explică, totodată, că o astfel de obiecție apare de cele mai multe ori în contextul în care clienții își doresc să obțină prețul cel mai bun pentru proprietatea pe care vor să o vândă.
Odată determinate aceste aspecte, agentul trebuie să își ajute clientul să înțeleagă cât mai bine care este valoarea corectă a proprietății sale, dar și cum poate determina prețul succesul tranzacției.
„În următoarea etapă, îi detaliez importanța prețului în ecuația tranzacției și cât de importante sunt primele 30 de zile pe piață pentru a obține prețul cel mai mare, îi prezint cifrele și informații relevante de piață pentru a-l ajuta să ia o decizie informată privind poziționarea prețului”, ne-a mai explicat Postovanu.
„Cel mai des, după o asemenea abordare, un proprietar motivat să vândă se poziționează corect în piață”, a conchis el.
Igor Postovanu a susținut, pe 18 iunie, un atelier cu tema gestionării obiecțiilor. Acesta va ajunge, în curând, și la Constanța unde va susține un curs gratuit de „Cod Etic și Inițiere Realtor” . Cursul se adresează atât membrilor APAIR, cât și altor persoane interesate să afle mai multe informații despre viziunea și apartenența la comunitatea APAIR, despre sistemul de lucru de reprezentare exclusivă și despre folosirea brandului Realtor.
Evenimentul educațional va fi organizat pe 25 iunie, între orele 8:30-17:30, la Hotelul Ibis. Participarea se poate face doar pe bază de înregistrare. Te poți înregistra AICI.
Un training intensiv pe tema reprezentării exclusive va fi organizat de APAIR și la Brașov, în perioada 21-23 iunie. În cadrul său, participanții vor învăța mai multe despre acest sistem de lucru și vor afla informații utile despre modalitățile prin care își pot califica mai bine clienții. Află AICI mai multe detalii despre cursul de la Brașov.
În luna iulie, Postovanu va participa ca trainer și la REbootCAMP, tabără imobiliară organizată de APAIR și susținută, din poziția de partener principal, de Imobiliare.ro.
Evenimentul educațional cuprinde patru zile de training intensiv și de învățare experiențială, antrenament fizic și mental și este dedicat celor interesați să își completeze cunoștințele despre sistemul de lucru de reprezentare exclusivă.
Participanții la singura ediție organizată în acest an de REbootCAMP se vor întâlni aici și cu inițiatorul proiectului, Iulian Niculae, Realtor cu peste 25 de ani de experiență în real estate, și cu Ana-Maria Istrati, agent imobiliar din anul 2013 și Realtor din 2015. Află mai multe detalii despre tabăra imobiliară.
Citește și: Piața locală de consultanță imobiliară, estimată la 80 mil. euro. Se poate dubla pe termen mediu
